Із початком пандемії у торгових мережах відбувся певний відтік покупців, що не могло не позначитись на прибутках підприємців. Особливо ж, у невигідній ситуації опиняються виробники овочевої та фруктової органічної продукції. Через малі обсяги, коротший строк придатності та вищу, порівняно із неорганічними товарами вартість, фермери вимушені поступово відмовлятись від традиційних полиць і знаходити додаткові канали збуту і просування. Один із таких — це робота магазинів у соцмережі Instagram. І як засвідчує керуючий партнер органічного бренду «OSIO — органічні овочі з поля» (Київська обл.) Юлія Ворощук, комбінована система продажів мережі плюс власний роздріб онлайн, дає підприємству максимальний прибуток. Як реалізовано це на практиці, та що слід мати на увазі виробнику, розпочинаючи продажі у Instagram?
Юлія Волощук

Від проблеми до рішення

На початку минулого року компанія «OSIO — органічні овочі з поля» вирішила спробувати продавати продукцію не через торгові мережі, а напряму, кінцевому споживачеві. Пандемія коронавірусу стала додатковим стимулом розвивати продажі через соцмережі, зокрема через Instagram, і дозволила компанії максимізувати прибуток.

NB: З нуля, у перший місяць з початку роботи сторінки, у травні 2020 року OSIO мав понад 2000 замовлень продукції. Крім того, робота у соцмережах дозволила бренду більш чітко зрозуміти свою аудиторію та скоригувати асортимент.

— У роботі з магазинами є свої переваги, проте поки продукт доїде, поки його викладуть та продадуть, він дуже часто втрачає товарний вигляд. Страждає репутація виробника і це засмучує. Та й продавати органіку може не кожен супермаркет — наприклад, клієнти «ЕКО Маркету» навряд чи проявлятимуть великий інтерес до органічного продукту, а у «Мега Маркеті», GoodWіne чи LeSіlpo він продаватиметься добре. На відміну від роботи із ритейлом, співпраця із кінцевим споживачем дозволяє краще зрозуміти потреби, більш грамотно вибудувати структуру посівних площ, та побудувати реально працюючу модель бізнесу, яка приносить прибуток. У торгових мережах усі розмови точаться тільки навколо системності поставок, обсягів, якості, бажано, за мінімальну ціну, а решта — не важлива. Маючи відносно невеликі обсяги продукції, аби економити на логістиці та інших витратах нам раніше часто доводилось кооперуватись із іншими виробниками органіки. При роботі через соцмережі це взагалі непотрібно, ми працюємо на власний бренд і впізнаваність, — розповідає Юлія Волощук.

При чому затрати на роботу у соцмережах та просування, навіть у форматі невеликого фермерського господарства, не надто значні — реклама обходиться бренду «OSIO — органічні овочі з поля», залежно від сезону, від 100 до 300 доларів на місяць. Додатково оплачується робота двох SMM-фахівців, які працюють над наповненням самої сторінки та відповідають на запитання потенційних покупців.

NB: Підприємство OSIO розташоване на території у 19 га у Київській області, на 10 га вирощується ревінь, а на решті території культури щороку змінюються. Минулого сезону підприємство зробило акцент на вирощуванні кабачків, спаржевої квасолі, кукурудзи, картоплі, тепличних огірків, пряних трав. У поточному сезоні OSIO розширить виробництво томатів, перців. Зосередяться на виробництві екзотичних для України рослин-суперфудів — бамії, вігни, фіолетової спаржевої квасолі. Додаткову нішу яку планують розвивати надалі — це квіти, зокрема, продаж насіння та посадкового матеріалу.

Курс — на відкритість

Юлія Волощук визнає, що популяризація органічного бренду в Instagram — справа не з легких. Потрібно будувати максимально відкритий діалог із споживачами, розповідати про переваги продукту, та  розкривати усі деталі його виробництва.

— Важливо  працювати із  клієнтами у соцмережах кожного дня, не залишати без уваги та відповідей їх запити. Іноді це буває ввечері, вночі, рано вранці, але така специфіка соцмереж. Запам’ятайте — оперативна реакція  на коментарі — це ваша перевага, — прокоментувала Волощук.

Вона закликала тих, хто планує виходити із власним брендом у соцмережі добре вивчати інтереси покупців, бути креативними  на сторінці та сміливо експериментувати із форматами подачі інформації формуючи стиль сторінки.

— На сторінці потрібно давати якісний і корисний контент. Вчити розрізняти органіку та псевдоорганіку. Адже люди, часто не розуміють різниці між органікою та екофермерством. Але вони насправді хочуть бачити як росте ваша продукція. Як працюють ваші робітники на полі й у сніг, і у дощ. Навіть, якщо ви маєте проблеми виробництва — не бійтесь показувати їх і чесно розповідати, що відбувається.  Якісний сторітелінг та життєвість, навпаки, спрацюють на приваблення потенційного клієнта, — засвідчує керуючий партнер органічного бренду.

Вона радить працювати над контентом сторінки у щоденному режимі — у сезон робити один пост на день, а поза сезоном — наповнювати сторінку двічі чи тричі на тиждень. Водночас занадто часто робити публікації, — по 2-3 на день, теж не варто — ви швидко станете нецікавим своїм підписникам. Підіймають впізнаваність сторінки різноманітні конкурси, вікторини та взаємодія бренду із блогерами. На останніх покладати занадто багато надій не варто, але іноді це працює непогано — варто лише придумати концепцію взаємодії та потрапити у свою «специфіку».

Що стосується негативних реакцій та хейтерів у соцмережах, то Юлія Волощук не бачить у цьому жодної проблеми — будь-які коментарі піднімають вашу сторінку.

— Відповідаючи на негатив ви даєте можливість побачити позицію компанії  і хейтерам, і решті ваших підписників. Соцмережі влаштовані таким чином, що будь-які провокації у врешті-решт працюють у плюс, — ділиться досвідом підприємиця.

Ірина Глотова, за інформацією
конференції «Органічний овочевий бізнес: перспективи 2021»

Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram