Коли звичний експортний маршрут перестає працювати, у фермера залишається кілька варіантів: продати врожай тут і зараз за тією ціною, яку пропонує внутрішній ринок, покласти зерно на зберігання і чекати або самому шукати альтернативний шлях до покупця. У СТОВ «Перемога» обрали третій варіант — і паралельно залишили за собою другий. Господарство вже відпрацьовує прямі поставки ріпаку до Європи, перша машина вирушила до Чехії, а близько 200 га цьогорічної сої тут поки не поспішають продавати за ціною, яка не влаштовує виробника.
У першому матеріалі спецпроєкту GrowHow «Закриті порти. Відкриті рішення» ми говорили про те, скільки сьогодні коштує українському зерну дорога до покупця, чому альтернативні маршрути не можуть повністю замінити морські порти та як дорога логістика забирає частину ціни у виробника.
Та за кожною цифрою у логістичній статистиці стоїть конкретне господарство, яке вже сьогодні має вирішувати цілком практичне питання: що робити з урожаєм: продавати за поточною ціною? Чекати? Шукати переробника в Україні? Самостійно виходити на європейського покупця?
Сьогодні, продовжуючи редакційний спецпроєкт GrowHow «Закриті порти. Відкриті рішення», ми покажемо досвід СТОВ «Перемога», що навіть у нинішніх умовах фермер може не обмежувати себе одним каналом реалізації. Засновник господарства Микола Малієнко поділився, як йому вдається одночасно оцінюювати внутрішні пропозиції, готуватись до реалізації сої після завершення пікового періоду збирання і вже практично відтестувати прямий експорт ріпаку до Європи.
Перша машина ріпаку вже пішла до Чехії
Поки великі морські маршрути залишаються проблемними, у «Перемозі» вирішили відпрацьовувати власний канал збуту до ЄС.
— Ми зараз відпрацьовуємо експорт ріпаку на Європу. Сьогодні перша машина їде на Чехію. Це пробний рейс, — розповідає Микола Малієнко.
Господарство також веде переговори з покупцем щодо доплати за якісні показники ріпаку. Тобто йдеться поки не про великий відпрацьований експортний канал, а про його практичне тестування: завантажити автомобіль, пройти маршрут, відпрацювати документи, логістику та взаємодію з конкретним європейським покупцем. І це принципово інший підхід, ніж просто чекати, коли відновиться звична експортна логістика.
— Треба потихеньку експортувати, знаходити споживача за кордоном, — говорить Малієнко.
Для невеликого чи середнього господарства це важлива історія, адже часто прямий вихід на європейського покупця сприймається як можливість лише для великих агрохолдингів, здатних сформувати значну товарну партію, а насправді можна починати з одного автомобіля.
— Хтось може сказати: самому експортувати чи самому виходити на покупців з Європи — це преференції тільки великих холдингів, великих потужних господарств, які можуть забезпечити великі об’єми, — говорить Микола Малієнко.
Соя: продавати зараз чи чекати 22 тис. грн/т?
Із соєю у «Перемозі» обирають іншу тактику. Цього року господарство посіяло близько 200 га сої. Результати поки неоднорідні. Ультраранні сорти дали близько 10,5 ц/га, середньоранні на окремих ділянках показують кращий результат, а частину пізніших сортів на момент запису розмови ще не збирали.
За оцінками Миколи Васильовича, у цьому сезоні 10 ц/га — це мінімальна врожайність, за якої виробництво сої для його господарства буде більш-менш прийнятним з економічного погляду.
Ультрарання соя цього сезону фактично досягла такої врожайності. Але за рахунок середньоранніх і пізніших сортів у господарстві розраховують покращити середній результат. Саме тому Микола Малієнко сіє кілька сортів із різними строками достигання.
— Треба сіяти декілька сортів з різними термінами достигання, і тоді щось в кінці кінців дасть добрий результат, — пояснює фермер.
Але врожайність — лише половина економіки. Друга частина — коли і за скільки продати вирощену сою. За оцінкою Миколи Малієнка, у період масового збирання поточна ціна його не влаштовує. Натомість господарство розраховує на зміцнення ціни ближче до зими та після Нового року.
За його словами, орієнтир, якого хотілося б дочекатися для класичної, не-ГМО сої, — близько 20–22 тис. грн/т із господарства. Саме тому зараз головне питання для «Перемоги» — не просто знайти покупця, а вирішити, чи варто продавати взагалі.
Ціна у покупця — ще не ціна фермера
На внутрішньому ринку попит на сою є, але для «Перемоги» важлива ціна після доставки. За словами Миколи Васильовича, окремі покупці класичної сої пропонують близько 19 тис. грн/т. Проте господарство розташоване далеко від частини пунктів приймання.
За розрахунками господарства, доставка коштує щонайменше 1 тис. грн/т, а іноді — близько 1,2 тис. грн/т. Отже, від запропонованих 19 тис. грн/т після логістики залишається приблизно 17,8–18 тис. грн/т.
— Коли на логістику треба витратити понад тисячу гривень, варто шукати експортні варіанти або, якщо є можливість, почекати, — пояснює він.
Саме так у «Перемозі» оцінюють пропозиції покупців: порівнюють суму, яку господарство отримає після доставки. Тому ціна 19 тис. грн/т може бути вигідною для виробника поруч із переробним підприємством, але значно менш привабливою для того, кому доведеться витратити ще 1–1,2 тис. грн/т на перевезення.
Якщо є де зберігати — час теж стає активом
Третій варіант після внутрішнього продажу та експорту — не продавати зараз взагалі. Микола Малієнко вважає, що для сої це може бути виправданою стратегією, якщо господарство має де її зберігати. За його оцінкою, цікавіша ситуація на ринку може сформуватися після Нового року — орієнтовно у лютому-березні.
— Якщо є можливість зберігати врожай, із продажем варто трохи зачекати — орієнтовно до лютого–березня, — говорить він.
І саме остання умова тут ключова. Бо восени питання «продати чи почекати» визначає не лише прогноз ціни. У господарство одночасно заходять пшениця, соняшник, соя та інші культури. Урожай потрібно фізично кудись розмістити. Тому власні потужності зберігання фактично стають ще одним економічним інструментом.
Хто має де зберігати, той має можливість вибирати момент продажу. Хто не має — значно сильніше залежить від поточної ціни.
Не один ринок: внутрішня переробка плюс експорт
На відміну від частини зернових, соя має розвинений внутрішній ринок переробки. Тому аграрії можуть порівнювати пропозиції українських покупців з умовами експорту й обирати вигідніший варіант.
— Треба розглядати експорт, шукати покупців за кордоном і порівнювати, де вигідніше продати сою: в Україні чи за її межами, — говорить засновник «Перемоги».
Він очікує, що ціна на сою може зрости: цьогоріч пропозиція, за його оцінкою, менша, ніж торік, а врожайність у багатьох господарствах невисока.
Безмитний експорт: для фермера прибрали довідку, яка коштувала тисячі гривень
Ще одна причина, чому Микола Малієнко придивляється до експорту, — зміна порядку підтвердження права на звільнення від мита для виробників, які вивозять власно вирощену сою та ріпак.
Раніше для цього був потрібен висновок Торгово-промислової палати. За словами фермера, його оформлення коштувало господарству близько 8,5–10 тис. грн. Для великої суднової партії такі витрати були незначними в розрахунку на тонну. Для невеликих партій, які відправляють автомобілями, — відчутними.
— А я, якщо планував завантажувати автомобілями, то на кожен автомобіль повинен був по вісім з половиною тисяч платити. Це просто нонсенс, — згадує Микола Васильович.
Тепер право виробника на звільнення від експортного мита підтверджують через Державний аграрний реєстр, без висновку ТПП. Для невеликого господарства це означає менші витрати на вихід на зовнішній ринок.
— Експорт — це вже дуже великий плюс. І ні в кого нам не треба нічого брати — зареєструвалися в ДАР. Дуже добрі пільги для агровиробників. Я думаю, що цим треба скористатися, — говорить фермер.
Цього року у «Перемозі» під соєю близько 200 га. І якщо раніше самостійний експорт для господарства такого масштабу міг виглядати занадто складним, то новий механізм робить його доступнішим принаймні з адміністративного погляду.
Микола Малієнко у розмові наводить спрощений приклад: якщо господарство має 200 га сої, то ця площа дозволяє розраховувати на достатній обсяг власної продукції, який потенційно може спрямувати на безмитний експорт. При цьому фактичний дозволений обсяг визначається відповідно до даних про власно вирощену продукцію в ДАР. І це важливий момент: прямий експорт перестає бути лише історією про десятки тисяч тонн. Для СТОВ «Перемога» перший крок уже зроблений — одна машина ріпаку вирушила до Чехії. Далі господарство хоче подивитися, як спрацює маршрут і якою буде його реальна економіка.
Як ДАР визначає обсяг: для сезону 2026/27 виробник подає через «Кабінет експортера» в ДАР інформацію про посівну площу та плановий або фактичний обсяг урожаю. Система автоматично звіряє площі й кадастрові номери з даними реєстрів та розраховує доступний для пільгового експорту обсяг. Для сої встановлена гранична врожайність до 3,5 т/га, для ріпаку — до 5 т/га.
Валютна виручка — ще один аргумент
Микола Малієнко бачить у прямому експорті ще одну перевагу, яка не зводиться лише до порівняння закупівельної ціни, — це можливість отримувати виручку у валюті.
— Зараз перехідний період — потрошку вивантажувати ріпак, бажано за валюту, звісно, на експорт. І тоді, по-перше, це трошки підстраховки на рахунок девальвації гривні, — пояснює він.
Таким чином, у господарстві оцінюють експорт уже не просто як канал фізичного збуту продукції. Це одночасно можливість диверсифікувати покупців, валюту виручки та строки продажу.
Коли море закрите, головним активом стає можливість вибирати
Історія Миколи Малієнка — про можливість вибору. Фермер не може вплинути на роботу портів, зате може порівняти пропозиції внутрішніх переробників та європейських покупців, порахувати витрати на доставку й, якщо є де зберігати врожай, відкласти продаж.
За нинішніх умов господарству важливо мати кілька варіантів і знати, скільки принесе кожен із них. Коли великий маршрут закривається, фермер не може самотужки відкрити порт. Але може шукати власні відкриті рішення.
Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram
