Становлення та війна — здавалося б, таке поєднання неможливе. Та ні — в Україні чимало компаній, створених незадовго до повномасштабного вторгнення, проживають ці процеси одночасно. Виняткового досвіду виживання та ведення бізнесу в критичних воєнних обставинах набуває і молода компанія HF Agro, створена у 2019 році. Упродовж двох років (до 24.02.22) колектив налагодив на Харківщині виробництво інноваційної вітчизняної ґрунтообробної техніки. Впроваджує нові розробки й після повномасштабного нападу. «Зціпивши зуби», як каже президент HF Agro Роман Гіршфельд, компанія йде до своєї мети: зробити якісні конкурентні сільськогосподарські машини українського виробництва запитуваними як на внутрішньому, так і на закордонних ринках. У тяжкі часи важливо не опускати руки, триматися самим, максимально допомагати Збройним Силам України, не втратити місця сили на міжнародних ринках. Хоч як важко нині до них доступитися — це теж важливо для країни.
На окружній — танки: тримаємося разом
Попри тривожні новини, що надходили з-за кордону, аграрний лютий 2022 року, якщо і зменшив оберти, та не зупинився. Міжнародна виставка агропромислових інновацій «АгроВесна. Зернові технології-2022», яка відбулася у Києві за кілька днів до повномасштабного вторгнення і де компанія HF Agro презентувала новинку — дискову борону GEKON-3, засвідчила, що на інноваційні агрегати, котрі потребують мінімального обслуговування і виконують свої функції якісно, є попит.
— Від дня створення компанії, — розповідає Роман Гіршфельд, — ми вели активну виставкову діяльність, просували свої продукти, працювали з дилерами, мали достатньо великі обсяги продажів дилерам та фермерам і гарні перспективи. На виставці «АгроВесна. Зернові технології-2022» представили GEKON-3 — найменшого брата нашої великої плеяди лінійки інноваційної техніки. Отримали багато пропозицій, замовлень від дилерів, побачили зацікавленість і зрозуміли, що поцілили із цією розробкою у «десяточку» — дискова борона відповідає запитам сільгоспвиробників, якісна, надійна, не потребує обслуговування. Того дня ми зрозуміли, що ринок схвально сприйняв розроблений нами концепт — раділи неймовірно. Але через тиждень почалося повномасштабне вторгнення.
Попередньо знайомі військові застерігали, що будь-якої миті може відбутися наступ з боку росії, у приватних розмовах йшлося, що Харків потрапить під удар одним із перших. Тривожність і переживання, пригадує Роман, були колосальні. Але до останнього люди не виїжджали.
— Харків атакували рано вранці: прокинувся під вибухи. Відразу ж вивіз свою сім’ю за місто — на певний час, поки з’ясується, що й до чого. Водночас зв’язувався зі співробітниками: треба було зрозуміти, хто де знаходиться, — на той час Роман керував ще й компанією «Лозівські машини» — великим підприємством із більшою, ніж в HF Agro, кількістю працівників. — Створили чати у соцмережах — так тримали контакт.
Кілька перших місяців шоковані люди рятувалися хто як міг, і колективи та родини машинобудівників — не виняток. Треба було жити далі, а як, на той момент ніхто не знав.
— Оскільки події розвивалися досить швидко та агресивно, дещо пізніше я вивіз родину в Європу — в мене троє малюків, і найменшенькому тоді ледь виповнилося пів року.
NB: Виділили для себе три пріоритети: немає нічого ціннішого за життя, виживання бренду — принципове, і безумовно — допомога людям та армії. Забирали людей із гарячих точок Харкова, визволяли колег із завалів зокрема, на Салтівці, де багато хто опинився заблокованим у зруйнованих будівлях і не міг вийти — працівники возили їжу, воду, евакуювали людей у безпечніші місця. Підтримували всіх, хто цього потребував, і фінансово, і морально.
Біда, що звалилася одразу на всіх, не тільки травмувала, але сильно й об’єднала компанію. Люди з півслова розуміли один одного і колишні непорозуміння, які раніше могли траплятися між працівниками, взагалі зникли. За півтора року активних бойових дій колектив дуже згуртувався.
— Всі були заодно, всім треба було виживати. Допомагали один одному, з першого дня і донині підтримуємо ЗСУ. Спочатку донатили через людей, яким довіряємо, закупляли бронежилети, каски та все, що потрібне було у перші місяці війни, віддали для армії кілька машин. Пізніше систематизували роботу і донині на постійній основі активно контактуємо з фондами, зокрема дуже тісно у цьому співпрацюємо із Благодійною організацією «Харківський обласний благодійний фонд «Даруй Добро». Не тільки фінансуємо, а й підключаємо інші компанії, збираємо кошти — знаходимо ті ресурси, які допоможуть нам усім перемогти і роблять наші ЗСУ сильнішими. З початку повномасштабного вторгнення за сприяння фонду було залучено на придбання необхідного обладнання 214,5 млн грн — це гроші представників команди, бізнесу, підприємців, інших фондів, які об’єднують свої зусилля для перемоги України. За них придбані речі, вкрай необхідні військовим з урахуванням їхніх термінових потреб та в прямому діалозі з ними — здебільшого швидкі допомоги, автомобілі та дрони. Благодійні кошти мають суворе цільове призначення, спрямовуються на підтримку військових ЗСУ та цивільного населення. А зараз ми взагалі запровадили таке правило: 5% від продажу нашої сільгосптехніки перераховуємо на підтримку ЗСУ, у благодійний фонд «Повернись живим». Так, це рішення цілком усвідомлене, бо я вважаю, що це наш громадянський обов’язок — працювати разом на відновлення економіки країни та наближати Перемогу. Тому 5% продажів не тільки в Україні, а й на зовнішніх ринках, незалежно де — в ЄС чи Канаді, перераховуємо на ЗСУ.
Інноваційне виробництво у воєнний час? Це можливо!
Водночас машинобудівники розуміли, що треба розвивати бізнес і започатковані до великої війни лінійки борін. Інакше всі напрацювання просто пропадуть — за межами України компанії працюють на повну, простій означатиме крах, катастрофічне відставання від конкурентів. Цього молоді амбітні виробники допустити не могли.
NB: Перші ж продажі показали, що обладнання, сконструйоване у HF Agro, має попит — воно якісне, відповідає потребам сільгоспвиробників і знаходиться в оптимальному ціновому сегменті. Треба було продовжувати, чого б це не вартувало.
— Після короткого шокового періоду включилися у роботу і розробили кілька дуже класних лінійок техніки. За півтора року підготували лінію дискових борін — свого часу компанії «Лозівські машини» на подібну справу знадобилося майже 6 років — і це ще гарний результат. У нас не було того часу — війна триває, штат працівників потрібно утримувати й розвиватися у професійному плані, щоб не опинитися позаду. Ми сконструювали три-, чотири-, п’яти- та шестиметрові, зараз виводимо на ринок восьми- та дев’ятиметрові дискові борони. Тобто, нині маємо лінійку борін для всіх тракторів потужністю від 100 до 350 к.с. і будемо далі працювати над 12-метровими боронами. Також ми вивели на ринок зубові, шлейфові борони, і це не просто лінійка для «галочки» — наші технічні інновації запатентовані, захищені законом. Техніка зручна в експлуатації, надійна, якісна, не має жодної точки змащування — це унікальний концепт у сільгоспмашинобудуванні, котрий ми інтенсивно втілюємо. Обладнання не потребує обслуговування ні гідроциліндрів, ні рами — максимум, що потрібно робити — це витирати пилюку, і все безвідмовно працює роками.
Мінімальне сервісне обслуговування — вимога часу в аграрній сфері, переконаний керівник компанії, адже з кожним роком в полях працюватиме все менше механізаторів, все менше людей матимуть бажання займатися рутинним змащуванням, підтягуванням чи механічним налаштуванням машин, і виробники повинні пропонувати їм продукти такого класу.
— Тому акцентуємо також на ергономіці: техніка повністю керується із кабіни, автоматично складається та розкладається — ця система запатентована, і в Європі подібної немає. Загалом розробляємо концепти, адаптовані до потреб клієнтів, для різних ринків. У цьому наша головна конкурентна відмінність. Ми це впровадили на декількох лінійках, і з гордістю можу сказати, що в Україні такі розробки вводяться.
Гарно слово мовиться, та нелегко діло робиться, особливо у воєнних умовах. Пригадує Роман Гіршфельд, як скрутно доводилося попервах — у 2022 році: багато заводів постраждали від російської агресії, ринок був порожній, імпорт із Туреччини теж призупинився, транспорт коштував шалених грошей, пального не було або було дуже дороге — всі це пам’ятають. Повний вакуум у надходженні матеріалів, непевність у завтрашньому дні…
— У перші дні постачання зупинилося: хтось просто не брав трубки, дехто з колег пішов в армію та тероборону, деякі партнери не могли працювати, як до повномасштабного вторгнення — розірвалися всі ланцюги постачання. Відбудували їх заново, але це зайняло багацько часу. Треба було все звести, організувати, а упродовж усього 2022 року поїздки до Харкова були небезпечними: могли розстріляти чи забрати фуру. Маємо збиральні майданчики під Дніпром та в Харкові, і навіть між ними пересуватися було досить ризиковано. Через нестабільність логістики у перші 3-4 місяці не тільки складові постачали — навіть вироблений за умови передоплати товар вивозили з великими проблемами.
Крок за кроком під звуки вибухів та ракетних атак постачальники та працівники компанії налагодили логістику і орієнтовно із кінця минулого року постачання сировини та деталей для виробництва значно поліпшилося. Нині все працює як у довоєнні роки: платиш гроші — отримуєш матеріали.
— Техніка HF Agro збирається в Україні. Оскільки ми розуміємо, що наше обладнання не має аналогів і за кордоном, цікаве для європейських фермерів (маємо вже й міжнародні контракти), то для європейських ринків працює збиральний майданчик у Польщі, плануємо відкривати такі ж потужності в Чехії. Але машини нашого бренду робляться переважно з українських деталей — це принципово.
Водночас компанія не прагне все виробництво зосередити в одних руках. Щось виробляють самі, щось — інші вітчизняні компанії на умовах аутсорсингу, деякі деталі купують і за кордоном, до прикладу, підшипники, диски — це, кажуть, неминуче.
— Із задоволенням співпрацюємо з вітчизняними компаніями, котрі можуть добротно виконати наші замовлення (приміром, зварити та пофарбувати рамну конструкцію), контролюємо якість, використовуємо деталі, що відповідають нашим вимогам. Це зменшило навантаження на наших працівників, котрі можуть сфокусуватися на операціях з іншою доданою вартістю, не виробляючи всі складові самостійно. Звичайно, багато хлопців пішли в армію, тож відчуваємо нестачу кадрів, а надто — сервісних працівників, збиральників. Ми їх активно шукаємо, знаходимо, щойно навчених знову забирають. Це проблема не тільки нашої компанії — така ситуація у всіх. Стикаємося з обмеженням щодо виїзду людей за кордон — маємо дилерів в Європі, котрі хочуть з нами співпрацювати, але для цього спеціалісти повинні приїхати з України та налаштувати агрегати безпосередньо у Європі. Організовувати постійні виїзди працівників з України досить складно, але необхідно, адже штат працівників у країнах ЄС поки що формується. Попри усі біди та негаразди, пов’язані із війною, ми активно розвиваємося — допомагає впевненість у потенціалі наших продуктів як на внутрішньому, так і на експортних ринках.
Нині українських сільгоспвиробників дуже цікавить устаткування такого класу. Чимало техніки знищено, та, що уціліла, має свій технологічний ресурс — словом, парк потрібно поновлювати, от тільки в Україні нема ні доброї ціни на вирощену продукцію, ні гарантованого збуту. Відповідно — й можливості придбати нове обладнання і продуктивного його використовувати. Якщо до повномасштабного нападу у 2021-му перші зразки лінійок мали колосальний попит, до середини 2022-го продажі в Україні повністю зупинилися, аграрії все рідше купували техніку, все частіше — запчастини. Цього року ситуація оптимістичніша, але виробники говорять про відкладення попиту.
— Понад 20% сільгоспземель заміновані, окуповані або там ведуться бойові дії. Із деокупацією та розмінуванням площ території будуть повертатися, це нешвидкий процес. Зараз ринок у стані стагнації, але є й позитивні прогнози — фермери та аграрії розглядають можливість придбання техніки вже цього року, а великі холдинги на 2024-й планують для поновлення автопарку бюджети, сумірні з відповідним фінансуванням у 2021 році, а це солідні обсяги. Відновлення відбувається системно, і за моїми особистими суб’єктивними прогнозами, два наступні роки будуть значно сприятливішими для сільгоспвиробників.
Поки ринок шукає способи вижити, для того, щоб підготувати аграріїв до використання інноваційних вітчизняних розробок, фахівці HF Agro спільно із дилерами, які просувають продукти бренду, проводять навчальні семінари, різного плану події, що дають потенційним користувачам необхідну інформацію про вироблені машинобудівниками зразки. Аграрії, що конче потребують нових борін чи інших товарів із портфоліо HF Agro, мають змогу придбати їх за окремими програмами. Треба ж підтримувати один одного і давати раду у форс-мажорних воєнних обставинах.
— Стосовно полегшення цінового навантаження, ми постаралися надати дилерам ще більше фінансових інструментів у вигляді додаткових дисконтів, щоб залучати фермерів. Розуміємо, що велика проблема — банківські кредити, фермери не можуть їх отримати й хочуть значного відтермінування платежів — гроші нині дуже дорогі та недоступні. Цього року наші колеги-аграрії просили фінансування навіть на запчастини, а такого взагалі ніколи не було. Складні часи і для нас, і для них, але справляємося, знаходимо оптимальні рішення. Навіть у такій непростій ситуації стараємося дбати про те, щоб сільгоспвиробники могли отримувати дуже якісні міжрядні культиватори, дискові, шлейфові, зубові та ротаційні борони нашого бренду, а також іншу техніку від лідерів у своїх нішах не за всі гроші. Багато одиниць розставили на майданчиках — обладнання завжди має бути у наявності.
Разом — у скруті й в зростанні
Як він виглядає, той запас міцності, що продемонстрували компанії? Зазвичай, тримаються ті, хто має міцний кістяк, підтримку працівників. HF Agro — не виняток.
NB: Керівництву вдалося зберегти ядро компанії — лояльних, небайдужих людей, які вірять у продукт, а це дуже важливо — розуміти, що поруч небайдужі люди. Таких небагато, як і тих, хто дбає, щоб український бренд просувався і зростав.
— Може це голосно сказано, але пишаюся тим, що ми не здавалися ні за яких обставин, а я можу сказати, що було дуже тяжко — емоційно, фінансово, морально — і мені, і колективу, але зціпивши зуби, ми вперто йдемо до нашої мети: постійно працюємо, обговорюємо, що і як вдається. Не все складається так, як ми хочемо, дещо не виходить зробити так швидко, як планували, але ми даємо собі час, рухаємося до запланованих цілей, і я впевнений, що досягнемо їх. Страшенно горджуся нашим колективом, тим, що я — частина команди і очолюю її. Тішуся напрацюваннями та розробками, котрі, як би скрутно не було, вже побачили і ще побачать світ. Ми переборювали труднощі, не здавалися і вже зараз бачимо перші результати великої роботи нашого колективу, а попереду — ще значніші успіхи.
Наступна складова поступу — добрі партнерські бізнес-відносини, взаємовиручка та лояльність до спільних цілей. Пройшовши немислимі випробування, розробивши нові стратегії, зібравши навколо бренду надійних колег та партнерів, компанія HF Agro отримала величезний досвід вибудовування бізнесу під час війни, зміцніла, стала ще сильнішою, витривалішою.
— Нас намагаються винищити на рідній землі, ніде в Європі особливо не чекають, але все одно виживаємо, виробляємо інноваційні продукти, пробиваємося і знаходимо своїх клієнтів. Постачальники теж розуміють, що часи складні, тож готові йти на поступки. Якщо чесно — стараємося цим не користуватися, вважаємо, поки є певний запас міцності, це не зовсім правильно. Ми всі в одному човні — і аграрії, і дилери, виробники техніки й наші постачальники. Що краще ведеться комусь одному, то ліпше всім. Разом проходимо і цю колосальну кризу — війну, і колосальну точку зростання.
Виробники не ділять техніку для своїх та чужих — уся однаково новаторська найвищого розряду. У тім, що вітчизняні виробники успішно конкуруватимуть із закордонними, керівник компанії HF Agro не має жодного сумніву. Схоже, розуміють це й за кордоном. Здавалося б, нині у багатьох напрямках світ дає Україні зелене світло та проявляє небувалу солідарність. Це справді так, особливо коли йдеться про підтримку ЗСУ. А щодо бізнесу, і це чітко відчувають підприємці, вибудовуючи міжнародну складову, дещо інакше.
— Ніхто не має наміру плодити собі конкурентів. Наші працівники проходять усі етапи становлення бізнесу у Європі, де нас ніхто не чекає, де загалом і так все добре. На відміну від місцевих товаровиробників, котрі мають чимало дотацій і податкової підтримки, ми не отримали жодної пільги чи компенсації. Але ми знайшли шляхи, досить потужно розвиваємося, гордо несучи прапор нашої країни, і це не просто слова: скрізь показуємо, говоримо, що HF Agro — українська компанія, ми з України. Декого це дивує: йде війна, нестабільність, а ми пропонуємо інноваційні ґрунтообробні агрегати, але коли бачать нашу техніку, особливо — в полях, оцінюють її якість і розуміють, наскільки вона продуктивна, якісна і що дійсно конкурує із подібними німецькими, чеськими зразками.
Гідно представляти продукцію на зовнішніх ринках — видатне досягнення для молодої компанії, котра виробляє продукцію у зрешеченому ворогом регіоні поблизу кордону з агресором. Виставляючи високі вимоги до якості та ергономіки продукції, не чекаючи ніякого попуску, наш бізнес завойовує собі місце на міжнародних ринках.
— Упродовж 5 років дасть результат і активне просування бренду на західних ринках, без сумніву, ми успішно продаватимемо наші продукти в Центральній Європі, Північній, зокрема, скандинавських країнах, де вже маємо контракти. Наші машини конкурентні і в Східній Європі, тож постачатимемо і до Румунії, Молдови, Угорщини, Болгарії, Польщі. Цілеспрямовано просуваємо продукцію на ринки Канади, де стрімко розвивається мережа продажів — для нас дуже важливо системно торгувати на ринку Канади і вийти на ринок США. Ставимо такі цілі на найближчі 3-5 років і зробимо все, щоб їх досягти.
В Україні місткість ринку сільгосптехніки, каже Роман Гіршфельд, з кожним днем зростає, після перемоги багато компаній знайдуть тут покупців, от тільки яка частка припаде на вітчизняних виробників? Ще кілька років тому в країні превалювало усталене уявлення про ненадійність механізмів, вироблених місцевими машинобудівними підприємствами аграрного спрямування. Останнім часом українське сільгоспмашинобудування здійснило потужний прорив і представляє фундаментальне інноваційне обладнання, варте поваги.
— Для якісних брендів місце на ринку завжди знайдеться. Ринок відбудовуватиметься, і мені здається, у галузі не обійдеться без переформатування топкомпаній. Вже зараз спостерігаємо, як деякі виробники, котрі заледве входили до десятки кращих, нині займають лідерські позиції, бо виявилися найгнучкішими, краще вивели товари на ринки, якісніше попрацювали з дилерами, ефективніше за інших донесли свою ідею і найбільше користі принесли клієнтам. Отакі компанії виживатимуть, а деякі відходитимуть у минуле, можливо, не всі виживуть.
Зважаючи на нинішні реалії та потреби, вивчення попиту, функціонал та ґатунок представленої ними техніки, Роман Гіршфельд із командою не сумніваються, що й на внутрішньому ринку їхня продукція посяде гідне місце.
— Ми бачимо, що на ринку дискових, шлейфових, зубових борін та міжрядних культиваторів наші машини котуються дуже добре. Тож вже у найближчі 2-3 роки можемо займати не менше 10% внутрішнього ринку дискових борін і 5-10% ринку іншої техніки. Закриємо нашими продуктами суттєву частку топових позицій — зараз багато працюємо для цього.
Чи зміниться ставлення українського аграрія до агрегатів, вироблених на наших теренах? — риторично запитує Роман і відповідає.
— У Німеччині фермер купить німецьке обладнання, у Франції – французьке, британські землероби теж віддають перевагу своєму продукту. В Україні, не знаю, з чим це було пов’язано, хоч і люблять українську техніку, але готові купувати імпортну, — зауважує керівник машинобудівної компанії. — Війна, мені здається, змінить сприйняття вітчизняного товару — все ж ми українці, і повинні підтримувати своїх виробників, допомагати один одному. Безумовно, йдеться про продукцію, у нашому випадку — сільськогосподарські машини — відповідного рівня — якщо вони справді класні, то оце і є патріотизм: купувати українське в українського виробника. Це здорово!
Марія БАЙОР
Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram
