Як вирости та стати глобальним гравцем на ринку? Що потрібно знати, а від чого можна відмовитись? Кращі поради від експертів галузі.
Ідеальна упаковка
— Проблеми продажів полягають у тому, що на ринку дуже багато аналогічних товарів. І дуже важливо привернути увагу споживача. Спонукати покупця не просто купити ваш товар, але й у подальшому обирати вашу продукцію, — говорить керуючий комплексними проектами AMGC, експерт із стратегічного маркетингу Роман Колядюк.
Обирайте стратегію
- На багатьох ринках світу пропозиція значно переважає попит. Тому споживачі стали вибирати, а не шукати, як було раніше.
- Чому споживачі і дистриб’ютори мають вибирати Ваш товар? Тому що Ви продаєте за безцінь?
- Якби ціна була головним чинником вибору — то, українська “Таврія” могла би стати найпопулярнішим авто у світі.
- У багатьох країнах існує антидемпінгове законодавство.
- Світ глобалізувався. Тепер в одній країні може співіснувати багато культур споживання одних і тих же товарів.
- Ваш товар для кого?
NB: Для того, аби першочергово привернути увагу споживача потрібно СТВОРИТИ ІДЕАЛЬНУ УПАКОВКУ.
— Упаковка — це не лише контейнер. Вона має бути рекламною комунікацією до споживача і стимулятором продажів, — впевнений Роман Колядюк.
Як і ким створюється ідеальна упаковка:
На відміну від стандартного дизайн-бюро, в ідеалі, колектив творців упаковки, як рекламної комунікації, об’єднує:
- Керівника проекту з оргпитань (часто це екаунт-менеджер від виконавця), артдиректора або креативного директора, який очолює творчий процес.
- Копірайтера, що відповідає за тексти на упаковці, зі знанням мови країни використання (він же і коректор).
- Коректора для вичитки текстів, усунення граматичних помилок.
- Маркетолога-аналітика для створення завдання-брифа на розробку, тестування проміжних і остаточних результатів, участі в розробці та прийняття рішень.
- Дослідника для організацій тестів або досліджень мотивів вибору товарів і упаковок, критеріїв вибору, аналізу комунікативності упаковок конкурентів.
- Фотографа або дизайнера-рисувальника (іноді).
- Дизайнера зі знанням поліграфічного виробництва.
Також варто звертати увагу на різні групи споживачів, адже вони мають різні уподобання. Досить уважно ставитись, де саме ви будете продавати товар – знати культурні смаки. Експерти переконані, що тривалі і вичерпні маркетингові дослідження від початку вкажуть вам правильний напрямок.
Мотивація до збільшення продажів
ТМ «Молоко від фермера» вже давно робить ставку на мотивацію своїх співробітників для збільшення продажів. Крім того, з 2018 року компанія почала активно розвиватись у напрямку франчайзингової мережі, що дало потужний стрибок до масштабування — кожен новий магазин (франчайзі) дає можливість відкрити ще один.
— Ми побачили, що запроваджуючи конкурсні змагання між магазинами власної мережі, ми можемо досягти збільшення продажів певної позиції, — говорить операційний директор ТМ «Молоко від фермера» Олександр Арделян. — Приміром, ми готуємось до конкурсу. Попередньо відпрацьовуємо всі питання з працівниками. Вони вивчають алгоритми і потім ми запускаємо конкурс. Тривалість проведення десь 3 дні. Потім робимо аналіз. Бачимо на графіку, що продажі певного товару можуть зростати на 160%, а іноді і на 600%. Більше того, у подальшому динаміка продажу конкурсного товару трохи падає, однак все одно показує позитивну динаміку порівняно, коли конкурс взагалі не проводився.
Варіанти мотивацій:
- Екскурсійні поїздки на виробництво.
- Триденна поїздка до Карпат для колективу магазину.
- Корпоративні квести для регіональних менеджерів мережі.
- Змагання у боулінг серед команд магазинів мережі.
Їжа майбутнього — нові тренди
— Населення планети до 2050 року збільшиться до 10 млрд чоловік. Це призведе до того, що більше і більше людей будуть лягати спати голодними, бо не буде чого їсти. Нині понад 800 млн людей засинають голодними. А нестача продуктів харчування стає все більш гострою. Саме ці цифри спонукали нас задуматись і розпочати власне виробництво. Ми вирощуємо равликів і впевнені, що цей товар буде мати неабиякий попит у майбутньому, — говорить керівник ФГ з вирощування равликів «DIDO DJOZEF» Андрій Свірський.
ООН оголосила 2019-2028 роки Десятиліттям сімейних фермерських господарств:
-
Більш раціональне розпорядження природними ресурсами.
-
Охорона навколишнього середовища.
-
Поліпшення засобів до існування.
Їжа майбутнього допоможе зупинити екологічну катастрофу на Землі:
- Виробляти більше їжі, не збільшуючи с/г площі.
- Зменшити викиди парникових газів від с/г виробництва.
- Потрібно зменшити споживання м’яса та інших продуктів, одержаних від жуйних тварин (велика рогата худоба, вівці, кози).
Заклади харчування адаптуються під тренди здорового харчування:
- Більшість ресторанів вводять у меню нежирні страви з фермерських продуктів.
- Ресторани намагаються пропонувати мінімум страв.
Гелікокультура — новий тренд сільського господартсва
1 кг яловичини викидає 35 кг вуглекислого газу, 1 кг свинини – 6,35 кг СО2, 1 кг курятини – 4,57 кг СО2, 1 кг філе равлика – 0,640 кг СО2. На 1 га с/г угідь можна виростити 12,5 тон готового м’яса равлика. |
Чому варто вживати м’ясо равликів?
- Виділяє лектин, який при взаємодії з вірусами блокує проникнення їх в клітини тіла.
- Перетравлення свинини чи курятини — 4-5 годин, перетравлення м’яса равликів — 2 години.
- Покращує роботу кишечника і нормалізує обмін речовин, завдяки вмісту магнію, допомагає боротися зі стресом.
Споживач шукає локальні продукти
— Ми побачили, що наш клієнт шукає фермерський продукт. І у 2017 році заснували флагманський проект на Петрівці. Ми відкрили маленький відділ, де було представлено 17 фермерів. Розпочинали з різних категорій, різного асортименту… І сьогодні ми масштабували проект до 10 міст України, — говорить керівник відділу закупівлі свіжих товарів мережі «Auchan» Вікторія Шило. — І зараз ви можете купити фермерський продукт як у нашому гіпермаркеті, так і наших супермармаркетах, а також на сайті з доставкою додому.
Так набагато легше працювати з великими компаніями, які мають досвід роботи, у них є логістика, необхідні об’єми продукції для того, аби забезпечити товар на полицях протягом року, документація, переконує пані Шило, однак, фермерський проект для компанії став справжнім викликом.
— Для нас важливо — здорове, локальне, натуральне — це нам дуже цікаво. Дуже багато опитувань показують саме це цікавить споживачів,— говорить Вікторія Шило.
У Києві вже почали з’являтись ярмарки в магазинах цієї мережі. Тут споживачі можуть познайомитись із фермерським продуктом, скуштувати його, а потім знайти його на полицях магазину. Така практика показала, що ярмарки — вдалий маркетинговий інструмент, тому що споживачі, які спробували продукт дійсно запитують у консультантів, де його знайти і таким чином, обирають локальний продукт замість глобального.
Так, нині мережа «Auchan», за словами Вікторії Шило, дуже зацікавлена у товарах від дрібних/середніх фермерських господарств.
— Товари, які нам цікаві: мед, бакалія, плодово-овочева консервація, чаї (збори, різнотрав’я), — наголошує пані Шило.
Єдине, якщо ви хочете співпрацювати з мережею такого рівня як «Auchan», ви повинні відповідати таким вимогам:
- Бездоганна документація.
- Безпека харчових продуктів.
- Дотримання усіх санітарних вимог на виробництві.
- Власна логістика або ж довіз товару на власному транспорті (за усіма санітарними нормами) у розподільчий центр мережі.
Якість — основа бренду
Саме на цьому зробили ставку засновники молодого українського бренду «Медові брати» і не прогадали. Зараз, маючи 150 сімей пасіки, вони виробляють унікальний мед лімітованими партіями і навіть працюють над Колесом смаків та ароматів для меду.
— У світі майже 50% меду, що продається — це не справжній мед, це фальсифікат. Він може бути різного рівня, починаючи від простого цукрового сиропу, закінчуючи, тим що ви купуєте щось жовте. Тому від початку нашою філософією стало — повністю натуральний продукт, — говорить співвласник бренду «Медові брати» Дмитро Кушнір. — Наші меди не перегріваються, не фільтруються, а зберігаються у максимально природньому стані. Крім того, ми зрозуміли, що не варто змішувати мед в єдину партію. Кожна викачка меду дає окремий продукт. У нас може бути весняне різнотрав’я з Холодного Яру, липовий мед з Холодного Яру і т.д. Саме тому у нас дуже лімітовані партії.
Коли засновники «Медових братів» почали розвивати бренд, вони зрозуміли, що ціною важко здивувати на ринку, тому вони обрали інший шлях — унікальність продукту.
— Ми пропонуємо погляд на мед як на делікатес. Це досить складний продукт, який насправді буде корисний, якщо ви будете їсти його постійно, — впевнений Дмитро Кушнір.
Новий погляд на мед:
- Мед — продукт місцевості, теруару;
- Введення поняття «Міелізим»;
- Мед, як делікатес, а не тільки як ліки;
- Використання меду в гастрономії;
- Дегустуємо мед… як вино!
- Створення продукту з вираженою регіональною ідентичністю;
- Робота над географічними зазначеннями.
Дегустуйте мед …. Як вино!
«Медові брати» хочуть зробити в Україні дещо незвичне. Розробити українське Колесо смаків та ароматів для меду. Оскільки таке колесо уже винайшли свого часу французи, зараз можна адаптувати його під українські меди.
— Коли я почав шукати українською мовою як дегустувати меди, не знайшов нічого. Коли почав шукати французькою мовою, я знайшов метод, який розробили французи.
Це — Колесо смаків та ароматів. В Україні його немає, однак, думаю, що ми це колись зробимо. Ми починаємо дегустувати мед з професійним дегустатором вина і пробуємо знайти певні нотки, кольори, аромати. Таким чином, ми хочемо запропонуємо певні гастрономічні рекомендації, — говорить Дмитро Кушнір.
Підготувала Ірина Прохорчук
Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram