Литва — країна з багатою сільськогосподарською спадщиною. Хоч тут проживає лише 2,8 млн людей, валова продукція місцевого с.-г. ринку у грудні 2022 р. досягла рекордних €1,7 млрд, збільшившись на 70% з 2019 р.
Один із секретів такого шаленого зростання — впровадження точного землеробства. Дедалі більше литовських компаній вдаються до таких практик. Зокрема й ті, які лише дотичні до обробки полів. Одна з таких, до прикладу, раніше займалася лише дистрибуцією сільськогосподарської техніки в країнах Балтії.
Як розповіла Оксана Трефілова, штатна спеціалістка з точного землеробства, уже понад рік її компанія пропонує своїм клієнтам, окрім техніки, ще й послуги супутникового моніторингу.
Цей інноваційний підхід дозволив фермерам відстежувати свої поля з безпрецедентною точністю, реагувати на загрози швидше ніж будь-коли, а також економити на використанні пестицидів, добрив та води.
Вибір рішення супутникового моніторингу
Компанія, про яку йдеться, є дилером брендів Fendt, Rauch, Joskin та Dammann у Литві вже майже 30 років. Кожні два роки асортимент фірми поповнюється новою технікою, зокрема й від інших брендів, але фокус залишається незмінним — тільки німецькі виробники.
NB: Компанія також працює у Латвії та Естонії, проте там вона може лише перепродавати вживану техніку. У цих країнах працюють інші компанії, а за умовами співпраці у кожній країні може бути лише один офіційний дилер кожного бренду.
Навесні 2022 р. керівництво компанії вивчило, як розумне фермерство (smart farming), вплинуло на розвиток сільського господарства у Латвії. Після цього вирішили зробити щось схоже. Завданням було обрати рішення, яке дозволило б слідкувати за продуктивністю роботи техніки, зменшити витрати води, добрив, та палива, а також оптимізувати залученість фермерів до обробки полів.
Оксана Трефілова пояснила, що спершу розглядали технології, повʼязані з дронами. Однак вони вимагали й чималих інвестицій, і розширення штату компанії. Тоді відповідальний з питань точного землеробства звернув увагу на супутниковий моніторинг. Тим паче, що деякі конкуренти компанії на ринку вже успішно використовували його в Литві.
Після першого дослідження вибір звузився до трьох пропозицій. Всі платформи мали схожу функціональність, проте в результаті тестування найзручнішою виявилася онлайн-платформа точного землеробства для моніторингу полів EOSDA Crop Monitoring. До того ж компанія хотіла підтримати український продукт.
Формування оптимальної бізнес-моделі
Сьогодні компанія пропонує фермерам три варіанти:
- одноразовий аналіз поля;
- одноразовий аналіз поля плюс варіативні мапи для їхньої сільськогосподарської техніки;
- регулярний аналіз обраного поля впродовж сезону.
Розробка такого пакета пропозицій тривала рік. Спершу необхідно було зʼясувати очікування та запити клієнтів, скласти концепцію продажів, зібрати списки зацікавлених, провести демонстрації. Потім — переконатися у можливостях компанії й надалі дотримуватися політики якісного обслуговування клієнтів.
Окрім цього, робота з литовськими фермерами має певну специфіку. Насамперед вони планують свої витрати на сезон уперед. Будь-які нові послуги чи продукти місцеві аграрії бажають розглядати лише перед бюджетуванням. У пік сезону їх майже неможливо нічим зацікавити. Покупка ж сільськогосподарської техніки взагалі планується за роки.
NB: Типова ситуація для компанії — домовитися з клієнтом про продаж оприскувача через три роки.
Литовські фермери також потерпають від проблемних полів. Наприклад, в одного з керівників компанії поля в багатьох місцях мали зависоку кислотність ґрунтів. Обробка їх добривом в однаковому обсязі подекуди призводила до випалювання рослинності.
Тестування роботи EOSDA Crop Monitoring разом із компанією, що спеціалізується на розробці та додавання спеціальних бактерій у добрива, дозволило керівникові розробити варіативні мапи. Вже за два тижні використання вони показали позитивну вегетативну динаміку культур.
Врешті, фермерство є непопулярним заняттям серед литовської молоді. Самі ж фермери переважно вдаються до застарілих методів обробки полів, скептичні щодо інновацій, і не зацікавлені вчитися працювати на комп’ютері. Тому у кожного дилера техніки в регіоні є постійна база з кількох тисяч клієнтів, які роками залишаються відданими певному бренду.
Усі ці фактори призвели до того, що компанія вирішила не продавати доступ до самої платформи EOSDA Crop Monitoring чи створювати власне рішення для ведення фермерства. Вирішили саме надавати своїм клієнтам вищезгадані послуги.
До того ж чимало фермерів у Литві мають поля в сотні й більше кілометрів від своєї домівки. Їм незручно регулярно їздити перевіряти їхній стан. Тому послуга супутникового моніторингу там доволі перспективна.
Специфіка роботи з клієнтами
Кожен фермер має свої специфічні очікування: один хоче отримати аналіз своїх полів на папері, а іншому потрібен shape-файл для системи керування полем чи обладнання. Тому з кожним клієнтом доводиться працювати індивідуально.
Однак, оскільки компанія є насамперед дистрибʼютором техніки, послуга супутникового моніторингу не надається окремо від техніки. Іншими словами: якщо фермер бажає мати обприскувач, представник компанії йому розповість, що збільшити ефективність його використання можна за допомогою варіативних мап, а для цього потрібне супутникове спостереження за полем.
Читайте також: Точне землеробство та цифрові технології в агробізнесі Угорщини
Коли про цю послугу домовлено, спеціаліст з точного землеробства здійснює супутниковий аналіз поля і переносить зібрані дані у відповідний файл. Опісля весь зібраний матеріал або надсилається фермерові на електронну пошту, або передається й обговорюється при зустрічі.
— Інколи фахівець наїжджає до шестисот кілометрів за день, аби відвідати кількох клієнтів компанії. Таким фермерам справді потрібно, аби з ними зустрічались і розмовляли. Контакт є важливим, навіть якщо на полі нема вагомих змін, — зазначила Оксана Трефілова.
Через таку специфіку роботи прибуток від послуг, повʼязаних із супутниковим моніторингом, поки що є меншим за прибутки від продажу техніки. Зате нові послуги допомагають поліпшувати відносини з клієнтами, привертати нових, та надають додаткові конкурентні переваги на ринку.
Ефективність супутникового моніторингу
Підписка на EOSDA Crop Monitoring, якою нині користується компанія, вже окупила себе приблизно у двадцять разів. І цей показник зростатиме за умови подальшого збільшення штату відділу точного землеробства та його можливостей.
NB: Станом на початок літа 2023 р. компанія здійснила аналіз понад 2 000 гектарів полів.
Середній розмір полів у клієнтів, що скористалися послугами супутникового моніторингу складає 40-100 гектарів. Це небагато, адже всі починають з невеликих ділянок, аби подивитися на результати. Наступного сезону цей показник суттєво збільшиться. Один фермер уже підписав договір на моніторинг 2 000 гектарів, і подібне розширення співпраці також очікується із двадцятьма іншими клієнтами компанії.
Сама послуга також не є рутинною — деякі запити клієнтів потребують додаткового розслідування чи збору подробиць. Наприклад, один із клієнтів мав поле, на якому раніше розташовувалися російські авіабази. На певних ділянках цього поля, де раніше стояли бочки з нафтопродуктами, спостерігалась постійна неврожайність. Перевірка поля за допомогою відповідних сенсорів показала нестачу азоту, а також перевищення вмісту алюмінію та кремнезему.
Читайте також: Агросектор Чехії: акценти на технологічності та продуктивності
Це дозволило вдатися до відповідного перемішування землі, які призвело до опускання нафтопродуктів, які раніше поглинали всю вологу й добрива і не давали культурі рости. Опісля, із використанням EOSDA Crop Monitoring були розроблені варіативні мапи для клієнтського розприскувача Rauch, які дозволили розподілити селітру та сульфати по полю в оптимальних обсягах.
Тепер на проблемних ділянках клієнтського поля вперше за довгий час спостерігається позитивна вегетативна динаміка. Вона ще неідеальна, але перспективи для покращення ситуації чималі.
Інший клієнт мав перевищення бітуму, піску і глини в ґрунті на своєму полі розміром 40 га. Через це в деяких місцях стався обвал землі й падіння вологи у культурі. Саме регулярний супутниковий моніторинг дозволив вчасно помітити ці зміни. Хоча тут неможливо було нічого вдіяти — агрономи з самого початку не радили використовувати ті ділянки поля.
Перспективи й подальше зростання
Компанія розглядає різні способи подальшого зростання: збільшення штату, розподіл обовʼязків по регіонах, розширення співпраці з EOS Data Analytics. Фермери, які вже побачили користь від супутникового моніторингу, тепер бажають більшого, зокрема — власного доступу до аналітичних даних. Тут компанія розглядає варіант створення White Label рішення.
Є й плани щодо збільшення кількості клієнтів. Ведуться перемовини з кооперативами фермерів, які потенційно можуть призвести до угоди про моніторинг шести тисяч гектарів нових полів.
Читайте також: Як заощадити на добривах в умовах кризи — досвід і поради агроекспертів
Для покращення ж послуг компанія продовжує збирати зворотний зв’язок від клієнтів. Є багато пропозицій, але зрозуміло одне — напрям супутникового моніторингу в Литві й далі розвиватиметься.
Досвід цієї литовської компанії корисний українським аграріям та дистриб’юторам, які бажають скористатися можливостями супутникового моніторингу для оптимізації процесів своїх клієнтів, привернення увагу нових покупців та диверсифікації джерел прибутку.
Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram
