Торгівля ― двигун прогресу, а перспективним її напрямом є вендинговий бізнес ― реалізація товарів за допомогою автоматів. Сьогодні роботизовані продавці поступово з’являються у торгових і офісних центрах, магазинах, метро, підземних переходах, на автовокзалах і в багатьох інших місцях з великим потоком людей. І якщо років п’ять-сім тому їх можна було побачити лише у великих містах, то зараз такі автомати працюють і в невеликих містах та селищах, а основою їхньої ефективності є постійна кількість покупців.
В Україні вендингове обладнання поки найчастіше використовують для продажу гарячих напоїв (кави, чаю, какао, молочних коктейлів). Однак у світі завдяки вендинговим автоматам активно реалізують не лише каву, а й, наприклад, молоко. Це устаткування призначене для продажу мінімально обробленого молока (охолодженого до +4 °С) на розлив кінцевому споживачеві.
У США кількість молочних автоматів наближається до 80 тис., а за їхньою допомогою реалізують молока на понад 1,2 млрд доларів. У Європі молочні автомати з’явилися спочатку у Швейцарії, дещо згодом ― в Італії, де їх зараз понад 1,5 тис., а після цього і в Іспанії та Франції. У середньому в Європі за допомогою одного автомата продають близько 300 л продукції на добу.
Перші молочні автомати в Україні почали з’являтись у великих містах, оскільки значна кількість населення зазвичай робить майже весь бізнес у містах-мільйонниках прибутковим. Далі такі роботизовані продавці запрацювали у деяких містах обласного значення.
NB: Використання автомата у технологічному процесі унеможливлює контакт продукції із зовнішнім середовищем: на фермах молоко з доїльного апарата потрапляє у молокопровід, звідти ― у герметичний охолоджувальний резервуар, де його температура миттєво знижується із 37 °С до 4 °С. Охолоджене молоко (жирністю 3,6‒4,0%) заливають у бак, виготовлений із харчової нержавіючої сталі, потім ізотермічним автомобілем (за температури 4 °С) доправляють безпосередньо до автомата. Логістичні витрати значно впливають на рентабельність проєкту, тож що більша кількість автоматів, то менший термін окупності.
Продаж молока з молочного автомата має ряд переваг:
• незалежність від посередників, можливість реалізації молока за ринковою ціною;
• мінімальна орендна площа;
• легкість експлуатації;
• відсутність продавців;
• низькі експлуатаційні витрати;
• можливість контролю за технічним станом автомата та кількістю товару в режимі онлайн;
• автоматизований контроль за температурним режимом;
• правдивий облік кількості реалізованої продукції та вторгованих коштів;
• висока мобільність;
• короткий термін окупності автомата.
Фото Олексія Чернишова / УНІАН
Купівля молока з автомата має низку переваг:
• завжди свіже натуральне молоко без консервантів та інших домішок;
• дотримання санітарно-гігієнічних норм;
• нижча вартість продукції;
• простота використання;
• можливість придбання протягом 24 годин, без вихідних і перерв;
• відсутність черг;
• відсутність негативного впливу людського чинника на якість обслуговування.
NB: Чи можуть молочні автомати змінити структуру попиту на молоко? Якщо пастеризовану продукцію, котра належить до нижчого цінового сегмента, менше купувати не стануть, то нішу молока довготривалого зберігання його конкурент із автоматів може частково зайняти. Завдяки прямому постачанню із ферми до столу матиме цей товар своїх шанувальників і серед прихильників необроблених продуктів.
Українські споживачі з недовірою ставляться до товарів з автоматів, у порівнянні з іншими варіантами роздрібного продажу харчових продуктів, і лише кожен десятий опитаний користувався ними. Тому впровадження вендингового проєкту передбачає роботу з його просування й доведення до споживача, що молоко з автомата щойно від корови, це продукт найвищої якості й не загрожує здоров’ю.
Для цього пропонуємо доставляти молоко до автомата у конкретно встановлений час, краще зранку або ввечері, коли є інтенсивний потік людей. Ідучи на роботу (чи повертаючись), люди бачитимуть, що кожного дня в один і той самий час привозять свіже молоко від виробника. Це їх зацікавить і може стати своєрідною рекламою. До того ж на автомобілі, автоматі, одязі персоналу має бути зображена символіка господарства. Це викличе довіру, і в разі появи конкурентів покупці надаватимуть перевагу продукції вже відомого підприємства.
Коли встановлюють вендингове обладнання, необхідно проконсультуватися з фахівцем, який підбирає місця для автоматів і розв’язує питання їхнього розміщення. Такі спеціалісти є в компаніях, що працюють у вендинговому бізнесі. У разі невдалого розміщення може виникнути потреба перенесення обладнання в зручніше місце, а це додаткові витрати на транспортування і встановлення.
У таблиці 1 спрогнозовано ефективність вендингової реалізації молока зі столітрових молочних автоматів за умов: продається весь обсяг молока за ціною у 3,2 тис. грн/ц, собівартістю 1,25 тис. грн/ц, відстань транспортування 50 км.
Таблиця 1. Прогноз прибутковості вендингової реалізації сирого молока зі столітрових молочних автоматів
| Показник | Кількість молочних автоматів | |||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 15 | 20 | |
| Обсяг транспортування молока, ц/день | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 15 | 20 |
| Транспортні витрати, тис. грн: | 1,355 | 1,45 | 1,545 | 1,64 | 1,735 | 1,83 | 1,925 | 2,02 | 2,115 | 2,21 | 2,445 | 2,92 |
| ‒ вартість дизельного пального, тис. грн | 0,9 | 0,96 | 1,02 | 1,08 | 1,14 | 1,2 | 1,26 | 1,32 | 1,38 | 1,44 | 1,5 | 1,8 |
| ‒ заробітна плата водія, тис. грн | 0,455 | 0,49 | 0,525 | 0,56 | 0,595 | 0,63 | 0,665 | 0,7 | 0,735 | 0,77 | 0,945 | 1,12 |
| Собівартість транспортування 1 ц молока, тис. грн | 1,355 | 0,725 | 0,515 | 0,41 | 0,347 | 0,305 | 0,275 | 0,253 | 0,235 | 0,221 | 0,163 | 0,146 |
| Виробнича собівартість 1 ц молока, тис. грн | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 | 1,25 |
| Повна собівартість 1 ц молока, тис. грн | 2,605 | 1,975 | 1,765 | 1,66 | 1,597 | 1,555 | 1,525 | 1,503 | 1,485 | 1,471 | 1,413 | 1,396 |
| Постійні витрати, тис. грн/міс., зокрема: | 55 | 60 | 65 | 70 | 75 | 80 | 85 | 90 | 95 | 100 | 125 | 150 |
| ‒ орендна плата, тис. грн | 4 | 8 | 12 | 16 | 20 | 24 | 28 | 32 | 36 | 40 | 60 | 80 |
| ‒ витрати на рекламу та просування продукції, тис. грн | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 | 50 |
| ‒ інші витрати (обслуговування автомата, плата за електроенергію, інші види витрат), тис. грн | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 15 | 20 |
| Інші непередбачувані витрати (20% від постійних витрат) | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 25 | 30 |
| Ціна вендингової реалізації 1 ц молока, тис. грн | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 | 3,2 |
| Добовий обсяг реалізації, молока, ц | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 15 | 20 |
| Повна собівартість добового обсягу реалізованого молока за день | 2,605 | 3,95 | 5,295 | 6,64 | 7,985 | 9,33 | 10,68 | 12,02 | 13,37 | 14,71 | 21,2 | 27,92 |
| Виручка від реалізації за 30 днів, тис. грн | 96 | 192 | 288 | 384 | 480 | 576 | 672 | 768 | 864 | 960 | 1440 | 1920 |
| Повна собівартість реалізованого молока за 30 днів, тис. грн | 144,2 | 190,5 | 236,9 | 283,2 | 329,6 | 375,9 | 422,3 | 468,6 | 515 | 561,3 | 785,9 | 1018 |
| Валовий прибуток за 30 днів, тис. грн | ‒48,1 | 1,5 | 51,15 | 100,8 | 150,5 | 200,1 | 249,8 | 299,4 | 349,1 | 398,7 | 654,2 | 902,4 |
| Прибуток від реалізації 1 ц молока, тис. грн | ‒1,61 | 0,03 | 0,57 | 0,84 | 1,00 | 1,11 | 1,19 | 1,25 | 1,29 | 1,33 | 1,45 | 1,50 |
| Рентабельність вендингової реалізації молока, % | ‒33,4 | 0,79 | 21,60 | 35,59 | 45,65 | 53,23 | 59,15 | 63,89 | 67,78 | 71,03 | 83,24 | 88,68 |
| Ціна реалізації 1 ц молока переробним підприємствам, тис. грн | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 | 1,3 |
| Різниця між виручкою від реалізації добового обсягу молока вендинговим та традиційним каналом, тис. грн | 1,9 | 3,8 | 5,7 | 7,6 | 9,5 | 11,4 | 13,3 | 15,2 | 17,1 | 19 | 28,5 | 38 |
Джерело: сформовано автором на підставі власних розрахунків.
За цих умов проєкт почне приносити прибуток у разі обслуговування двох молочних автоматів, але він буде незначним. Пов’язано це з високими логістичними витратами. За обслуговування одного автомата й реалізації з нього 100 л продукції собівартість транспортування 1 ц молока становитиме 1,355 тис. гривень, у разі обслуговування двох автоматів ця сума зменшиться майже вдвічі, за обслуговування трьох автоматів собівартість транспортування 1 ц молока становитиме 0,515 тис. гривень і так далі. У разі встановлення десяти автоматів транспортування 1 ц молока обійдеться підприємству в 0,221 тис. гривень, п’ятнадцяти ― 0,163 тис. гривень, двадцяти ― 0,146 тис. гривень.
Вартість транспортування молока на відстань 50 км складається з: вартості дизельного пального (з розрахунку 15,0 л на 100,0 км, плюс один літр на кожен додатковий автомат), що коливатиметься від 0,9 тис. гривень (один автомат) до 1,8 тис. гривень (двадцять автоматів); заробітної плати водія і нарахувань на неї, що залежить від кількості відпрацьованих годин (три години на транспортування і розвантажувально-навантажувальні роботи, плюс 15 хв на кожний додатковий автомат, у розрахунку 140 грн/год) і варіюватиме від 0,455 тис. гривень (один автомат) до 1,12 тис. гривень (двадцять автоматів).
Для визначення валового прибутку за 30 днів функціонування проєкту необхідно від виручки від реалізації молока за 30 днів відняти повну собівартість реалізованого молока за цей же період, що охоплює: виробничу собівартість і вартість транспортування молока; постійні витрати ― плату за оренду торговельної площі (до 2,0 м2 за кожен автомат ― у середньому по 4 тис. грн/міс.); витрати на обслуговування автомата (промивання системи видавання молока після кожної заміни бака, вологе очищення автомата ― 1 тис. грн/автомат); витрати на рекламу та просування ― 50 тис. грн/місяць; інші, не передбачувані витрати (20,0% від суми постійних витрат).
Розмір прибутку від реалізації одного центнера молока вендинговим каналом є у прямопропорційній залежності від добового обсягу реалізації молока (у нашому випадку не більше 4,0 т) та кількості обслуговуваних автоматів одним ізотермічним автомобілем.
Наочно ця залежність представлена на рис. 1, з даних якого ми бачимо, що за умови продажу всього об’єму молока використання п’ятдесятилітрових автоматів приноситиме прибуток у разі встановлення щонайменше п’яти одиниць (0,06 тис. грн/ц). Більше прибутку забезпечить реалізація молока зі столітрових автоматів: обслуговування вже двох одиниць забезпечить прибуток від реалізації одного центнера 0,03 тис. гривень. Функціонування бодай одного двохсотлітрового чи чотирьохсотлітрового автоматів принесе підприємству відповідно 0,17 і 1,06 тис. гривень прибутку з кожного проданого центнера.
Рис. 1. Залежність прибутковості реалізації 1 ц молока від кількості встановлених автоматів та їхнього об’єму (за умови реалізації всього обсягу молока).
Джерело: сформовано автором на підставі власних розрахунків.
Ефективніше розміщати сто-, двохсот- та чотирьохсотлітрові автомати. Обмежувальним фактором є вантажність ізотермічного автомобіля, що зазвичай становить 4,0 т. Потужніші автомобілі коштують більше, й витрати на перевезення будуть вищі. Тому один автомобіль зможе обслуговувати не більше сорока одиниць столітрових чи двадцяти одиниць двохсотлітрових або десяти чотирьохсотлітрових.
Дані рис. 2 наочно демонструють залежність прибутку від обсягу проданого молока з одного автомата, і, як бачимо, встановлення сорока столітрових автоматів приноситиме підприємству більше прибутку, ніж із двадцяти двохсотлітрових молочних автоматів чи десяти чотирьохсотлітрових. За більшої кількості автоматів ймовірність реалізації більшого обсягу молока вища. У разі реалізації 10 л з кожного автомата у першому варіанті отримаємо збитку 0,68 тис. гривень за кожен проданий центнер, а у другому ― 26,36 тис. гривень, у третьому ― 52,98 тис. гривень.
Рис. 2. Залежність прибутку від обсягу продажу молока з одного автомата, тис. грн/ц Джерело: сформовано автором на підставі власних розрахунків.
Обсяг беззбиткової реалізації молока з кожного автомата для столітрових автоматів становить 13,5 л, тоді як для двохсотлітрових автоматів ― 92,5 л, а чотирьохсотлітрових ― 175 л.
NB: Хоча функціонування сорока столітрових автоматів підвищує ймовірність купівлі молока пересічним споживачем, однак їхнє встановлення й обслуговування для підприємства, що не має подібного досвіду, буде проблемним. Тому, на нашу думку, доцільніше акцентувати на визначенні терміну окупності вендингового проєкту з двадцяти двохсотлітрових чи десяти чотирьохсотлітрових автоматів.
Термін окупності вендингового проєкту значною мірою залежить від вартості торговельного обладнання. Придбавати його потрібно безпосередньо в європейського виробника, оскільки в українського посередника вартість буде на 60,0‒85,0% вищою.
Ціна молочного автомата у різних виробників суттєво не відрізняється. Автомат із баком на 50 або 100 л коштуватиме від 7,3 тис. євро. Вартість автомата на 200 л (два баки об’ємом 100 л) стартує від 8,7 тис. євро у німецької фірми Вruntimat, до 11,0 тис. євро ― в італійського виробника Fresco. Значно більше коштують автомати, розраховані на 400 л. У німецьких фірм Вruntimat і Risto їхня вартість становить від 15,0 та 18,4 тис. євро. Італійський аналог обійдеться замовнику від 20 тис. євро. До цієї суми слід додати витрати на транспортування: з Німеччини 1,0–2,0 тис. євро, з Італії 2,5 тис. євро; витрати на страхування вантажу (орієнтовно 15,0% від вартості автомата у Німеччині та 12,0% ― в Італії); сплата ввізного мита в Україні (10,0% від вартості).
NB: Враховуючи це, для придбання двадцяти двохсотлітрових автоматів необхідно залучити близько 11,6 млн гривень інвестицій, на проєкт із десяти чотирьохсотлітрових ― 10,5 млн гривень.
Для транспортування баків із молоком необхідно придбати ізотермічний автомобіль, оснащений гідробортом. Ми пропонуємо Hyundai EX8 ― ізотермічний фургон (від 48 460 євро).
Визначимо термін окупності двох пропонованих варіантів вендингового проєкту та їхній економічний ефект за трьох сценаріїв функціонування: песимістичного, реалістичного, та оптимістичного.
Таблиця 2. Прибутковість і термін окупності вендингового проєкту за різних прогнозних сценаріїв
| Показник | Прогнозні сценарії розвитку | |||||
| песимістичний | реалістичний | оптимістичний | ||||
| двадцять двохсотлітрових автоматів | десять чотирьохсотлітрових автоматів | двадцять двохсотлітрових автоматів | десять чотирьохсотлітрових автоматів | двадцять двохсотлітрових автоматів | десять чотирьохсотлітрових автоматів | |
| Валовий прибуток за сім років, млн грн | 12,285 | 19,719 | 92,925 | 98,532 | 173,565 | 180,999 |
| Середньорічний прибуток, млн грн | 0,146 | 0,235 | 1,106 | 1,173 | 2,066 | 2,155 |
| Загальна сума інвестицій, млн грн | 13,6 | 12,5 | 13,6 | 12,5 | 13,6 | 12,5 |
| Період окупності, років | 7,7 | 4,4 | 1,0 | 0,9 | 0,5 | 0,5 |
| Прибуток за сім років, млн грн | ‒1,315 | 7,219 | 79,325 | 86,032 | 159,965 | 168,499 |
Джерело: сформовано автором на підставі власних розрахунків.
За песимістичним сценарієм функціонування вендингового проєкту передбачено, що середній обсяг реалізації молока становитиме 50,0%. Тоді валовий прибуток за сім років становитиме для двохсотлітрових автоматів 12,285 млн грн і для чотирьохсотлітрових ― 19,719 млн грн. Після вирахування інвестованих коштів для двохсотлітрових автоматів ― 13,6 млн грн і 12,5 млн грн ― за купівлі чотирьохсотлітрових автоматів. Підприємство матиме відповідно 1,315 млн грн збитку і 7,219 млн грн прибутку. До того ж період окупності проєкту з двадцяти двохсотлітрових автоматів перевищуватиме термін корисної експлуатації автоматів сім років (неокупний), а з десяти чотирьохсотлітрових ― 4,4 року.
За реалістичним прогнозним сценарієм передбачено, що середній обсяг реалізації молока становитиме 75,0%. За таких умов витрати на реалізацію проєкту окупляться протягом одного року та 0,9 року відповідно. Сума прибутку в першому варіанті становитиме 79,325 млн грн, у другому ― 86,032 млн грн.
Згідно з оптимістичним прогнозним сценарієм (увесь обсяг молока буде реалізований) підприємство отримає за використання двохсотлітрових автоматів 159,965 млн грн і 168,499 млн грн прибутку за використання чотирьохсотлітрових. За такого рівня прибутковості проєкт окупиться за пів року.
Проведені розрахунки свідчать, що використання торговельних автоматів як каналу збуту молока дає змогу сільськогосподарським виробникам підвищити прибутковість реалізації.
Одночасно вендингове обладнання дає можливість: поліпшити якість молока, що споживає населення; збільшити кількість спожитого молока на душу населення до науково обґрунтованих норм; протидіяти низьким закупівельним цінам переробних підприємств.
NB: Завдяки вендинговому обладнанню можна поліпшити якість обслуговування споживачів, створити конкуренцію на ринку, забезпечити доступність продукції (як фізичної, так і цінової), а також отримати альтернативний канал збуту.
Отже, сільськогосподарські виробники України можуть успішно використовувати торговельні апарати для продажу сирого молока кінцевому споживачу.
Іван ТЕРЕЩЕНКО, кандидат економічних наук, доцент кафедри маркетингу Полтавського державного аграрного університету
Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram
