Переважно невеликі сільгоспвиробники у своїй діяльності покладаються на власні сили та фінансові можливості. Натомість мають недостатній доступ до банківського кредитування, адже банки не дуже охоче йдуть на зустріч аграріям. Найбільшою перепоною у процесі пошуку порозуміння є відсутність або ж недостатність у невеликих фермерських господарствах застави, тобто нерухомого майна чи техніки. Фінансування все ж таки легше отримати великим господарствам, а не малим та середнім. Так, принаймні, було останнім часом. І на це є певні причини, адже існує низка стереотипів, які потрібно розвіювати.

Наприклад, банки вважають, що дрібні сільгоспвиробники неприбуткові. Але це не так, бо прибутковість вирощування традиційних культур залежить від багатьох факторів і з року в рік коливається від 40% до 300%. Також існує міф про те, що малі виробники не розвиваються. Насправді, вони зацікавлені в розвитку, але через неможливість отримати фінансування змушені крокувати на місці і це стримує їх розвиток. Також фермери часто не можуть правильно презентувати себе перед банками, тобто вони мало знають про фінансову грамотність та бізнес-планування, а з банкірами потрібно вміти говорити мовою цифр. Банки також упереджено ставляться до малих виробників, бо думають, що ті не спроможні повернути гроші. Натомість це не так. Зазвичай, фермери дуже добросовісно ставляться до боргів і не будуть брати кредит, якщо потім не зможуть його повернути.



Стереотипність мислення банкірів щодо малих сільгоспвиробників не можна змінити нашвидкоруч, адже потрібен ще час. Проте тенденція вже почала змінюватися на краще. За спостереженнями аналітичної компанії Pro-Consulting, у 2018 році банки все частіше поверталися обличчям до невеликих фермерів. Як розповів консультант Аналітичного департаменту цієї компанії Андрій Мокряков, обсяг кредитів, наданих сільськогосподарським підприємствам станом за 10 місяців минулого року, перевищив 70 млрд грн, що на 10 мільярдів більше за аналогічний показник 2017 року. Проте частка сільгоспкредитів зросла лише на 7%. Це було пов’язано з активізацією кредитування в інших, зокрема інфраструктурних проектах, а також кредитуванням переробних та підприємств торгівлі. Загальна ж тенденція, в цілому, збереглася. Експерт додав, що аграрні підприємства залежні від низки об’єктивних факторів, тому їхнє кредитування залишається ризикованим, а техніка та нерухоме майно у більшості підприємств потребує модернізації і рідко оцінюється як гідна застава під кредит. За словами пана Мокрякова, більшість запропонованих торік програм пов’язані з поповненням обігових коштів, яких, зазвичай, не вистачає в сезон посівної та перед збиранням врожаю. Окрім цього, було декілька цікавих програм, пов’язаних з кредитом на встановлення електростанцій на відновлюваних джерелах енергії, зокрема сонячних електростанцій, під заставу діючого бізнесу.

Експерт також наголосив, що торік і міжнародні фінансові організації пропонували низку програм підтримки ініціатив підприємців в об’єднаних громадах та програм кредитування сільськогосподарських виробників (Агентство США з міжнародного розвитку), проект розвитку зерносховищ та сільськогосподарських кооперативів, кредитування молочного бізнесу, а також плодоовочівництва (уряд Канади), а також низка проектів урядів Німеччини та Швейцарії. ЄІБ, ЄБРР та міжнародна фінансова корпорація працювали як з малим та середнім бізнесом, так і з великими агрохолдингами.

Андрій Мокряков

— Наприкінці 2018 НБУ було впроваджено нову систему контролю ризиків в банківській сфері, і галузева диверсифікація кредитного портфеля банків є одним з ефективних інструментів управління ризиками. Так, в рамках перегляду банками своїх стратегій буде прийматися рішення стосовно збільшення, або зменшення кредитування аграріїв. Окрім цього, глобальна геополітична нестабільність може негативно відобразитись на цінах на сільськогосподарські біржові товари, що негативно вплине на платоспроможність аграріїв. В цілому більш безпечним є кредитування не стільки сільськогосподарських підприємств, скільки підприємств, що виробляють товари з доданою вартістю та є більш стабільними позичальникам,— прогнозує консультант Аналітичного департаменту Компанія Pro-Consulting Андрій Мокряков.

Щоправда деякі банки, розпочинаючи свою діяльність в Україні, навпаки визначили агросектор як пріоритетний. Наприклад, у загальній структурі кредитного портфелю «ОТП Банку» агроклієнти займають близько 40%. За словами представників цього банку, вони спочатку орієнтувались на великі холдинги, але у 2016 році провели аналіз і зрозуміли, що невеликі та середні агровиробники не отримують належної уваги з боку банків. З цього часу розширили фокус уваги на всіх агровиробників.

— Коли ми зрозуміли, що 60% ринку агровиробників нами не охоплюються ми задались питанням: чому? Аналіз внутрішніх процедур і підходів показав, що наш процес прийняття рішення був заплутаний та довгий, наші анкети великі, а підходи до застави — надто жорсткі. Відповідно, аби ефективно працювати з малими і середніми агровиробниками, необхідно зняти ці перешкоди. Що ми зробили? Ми створили окремий відділ, який з нуля створив процедуру аналізу та взаємодії внутрішніх підрозділів банку між собою та з клієнтами. Розробили нову анкету — лише дві сторінки, і в ній міститься вся необхідна інформація, тому ми не вимагаємо додаткових довідок і довідки на довідки. Також спростили процес прийняття рішення. Так, надаємо попереднє рішення клієнту протягом одного робочого дня, а кредитні кошти — протягом 9 робочих днів. Також ми змінили підходи до застави, і тепер клієнт має можливість отримати кредит у розмірі 15 млн грн виключно під заставу аграрної розписки, без необхідності передачі в заставу тракторів або комбайнів, — розповів начальник відділу «ОТП Агро Фабрика» АТ «ОТП Банк» Іван Єрко.



У цьому контексті варто наголосити, що «Агропросперіс Банк» взагалі фінансує виключно малих і середніх агровиробників зі спеціалізацією на рослинництві. На сьогодні цей банк не кредитує великі підприємства, інші сектори економіки, фізичних осіб, тільки аграріїв, а понад 40% клієнтів «Агропросперіс Банку» це господарства, що обробляють до 500 га землі. Такі компанії, зазвичай, мають великий потенціал, але не могли б його повністю реалізований через обмеженість кредитних ресурсів.

NB: Банки зацікавлений у поверненні як суми кредиту, так і відсотків.

Тому при аналізі клієнта оцінюють його репутацію та фінансовий стан. Якщо вести мову про репутацію, то позичальник має відмінно виконувати взяті на себе зобов’язання перед кредиторами, постачальниками, покупцями. Якщо банк бачить велику кількість судових рішень проти клієнта або заборгованості щодо оплати податків, то не буде працювати з такою компанією.

Що стосується фінансового стану, то тут головне, аби компанія могла обслуговувати свої борги. Наприклад, як розповів начальник відділу «ОТП Агро Фабрика» АТ «ОТП Банк» Іван Єрко, для проведення такої оцінки вони використовують розробку IFC CLARA, яка дозволяє будувати грошовий потік для кожного типу виробництва, з урахуванням регіональних особливостей. За його словами, погодні умови та цінові коливання є головними факторами ризику, проте якщо компанія працює за правильною технологію та використовує інструменти хеджування ціни, то такі ризики мінімізуються.

— Із заставою банкам простіше видавати кредити, але, насправді, часто ми стикаємось з ситуацією, коли вартість активів фермера дуже низька або уся техніка передана в заставу іншому банку, що фінансує клієнта на незначну суму. Тому ми змінили свій підхід: суму до 3 млн грн ми видаємо взагалі без застави — лише з порукою власника, а кредити в сумі від 3-х до 15 млн грн видаємо під заставу аграрної розписки, — повідомив Іван Єрко.

NB: Зазвичай банки, які кредитують фермерів, пропонують їм три найпоширеніші банківські продукти: це кредитна лінія на поповнення обігових коштів; інвестиційний кредит на купівлю с/г техніки та будівництво елеваторів/складів; авалювання векселів, випущених в якості розрахунку за поставлений товар.

Кожен з цих продуктів має свої переваги. Кредитна лінія найбільш універсальний продукт, він дозволяє використовувати кошти на купівлю ПММ, ЗЗР, добрив, заробітну плату та навіть на оплату оренди паїв, проте максимальний термін кредиту 1 рік. Інвестиційний кредит зручний тим, що дозволяє отримати кредит терміном на 5 років, таким чином значно знизивши кредитне навантаження на компанію. Аваль векселя найдешевший інструмент, його вартість становить лише 3% річних.

За словами голови правління «Агропросперіс Банку» Сергія Щепанського,  ключовими факторами при оцінюванні позичальників є рівень агротехнологій господарства, досвід агровиробництва, фінансовий стан та ділова репутація. Розмір земельного банку і наявність твердої застави є другорядними. В результаті невеликі, але перспективні агровиробники під заставу майбутнього врожаю отримують достатнє фінансування і, як наслідок, можливість розвиватися і збільшувати масштаби та ефективність свого бізнесу.

Сергій Щепанський

— Безумовно, саме тому ми переважно фінансуємо аграріїв під заставу аграрних розписок, прав на майбутній врожай та зерно на елеваторі. Адже, врожай — це основний актив фермера. Ми знаємо, як працювати з такою заставою і успішно робимо це вже четвертий рік. І наразі маємо рекордно низький рівень NPL — 0,01% при 50% в середньому по банківській системі. У лютому 2016 року ми профінансували першу в Україні фінансову аграрну розписку і протягом року залишалися єдиним банком, який працював з цим інноваційним інструментом. Наприкінці минулого року було підписано більш ніж сто фінансових аграрних розписок, що становить 25% від їхньої загальної кількості. Третина клієнтів кредитується під аграрні розписки й з року в рік повертається до нашого банку саме за цим продуктом. Але ми постійно шукаємо щось нове, чого не пропонує ніхто на ринку. Так, в 2018 за участю Групи «Агропросперіс» та ще одного банку з іноземним капіталом запустили нову для ринку програму АП Франшиза — успішне агровиробництво під ключ. АП Франшиза — це унікальний комплекс послуг: від фінансового планування і підбору агротехнології до експорту вирощеного зерна, який зможе трансформувати фермерські господарства в високоефективний і стійкий бізнес. Наступного року будемо працювати над новими інноваційними продуктами для наших клієнтів та плануємо збільшити наш кредитний портфель в півтора разу, — поінформував голова правління «Агропросперіс Банку» Сергій Щепанський.

NB: Аграрна розписка як механізм фінансування фермерів торік дуже зарекомендувала себе

Невеликим фермерських господарствам отримати обігові кошти або насіння, ЗЗР, добрива чи пальне для господарських потреб під аграрні розписки просто і відносно швидко. Тому розписки набирають популярності серед фермерів і активно запрацювали торік в усіх регіонах України. 90% всіх фермерських господарств, що видавали розписки торік це малі та середні підприємства (до 5000 га земельного банку) і це на 100% відповідає меті проекту впровадження аграрних розписок в Україні.

NB: Аграрна розписка угода між фермером та кредитором, тобто постачальником, дистриб’ютором, зернотрейдером, банком та іншими, яка дає змогу аграрію отримати доступ до фінансових та матеріально-технічних ресурсів під заставу майбутнього врожаю.

Під розписку можна взяти: гроші, товар (насіння, сажанці, ЗЗР, добрива, пальне та інше), а також замовити послуги. Вона має низку переваг. Так, розраховуватись можна майбутнім врожаєм або ж грошима.  Не потрібно шукати заставу, адже заставою є майбутній врожай. Оформити розписку можна швидко у нотаріуса з мінімальним пакетом документів. Не варто турбуватися і про збут продукції, бо товарна аграрна розписка повертається частиною врожаю. Крім того, текст аграрної розписки передбачає як офіційну частину, прописану в законі, так і додаткові пункти за бажанням кредитора та позичальника, які дають можливість управляти ризиками.



Наразі у цьому способі фінансування фермерів беруть участь 50 кредиторів це банки, постачальники палива, насіння та ЗЗР, трейдери, переробними, яких цікавить пшениця та насіння соняшника, а також є навіть одна агрохімічна лабораторія, яка кредитує с/г виробників на свої послуги. Більшою популярністю користуються фінансові аграрні розписки, тоді як товарні трохи менше використовуються.

До слова вже сім банків задіяні в цьому способі фінансування фермерів, а саме: «ОТП Банк», «Агропросперіс Банк», «Піреус Банк», «Правекс Банк», ПУМБ, «МТБ Банк», «УкрСиббанк». Щоправда вони дуже обережно використовують цей механізм кредитування, бо на це є певні причини, адже аграрний бізнес традиційно ризикований вид діяльності. Тут статистика дуже показова: щодо кількості, то банки на 40% профінансували малих агровиробників торік під аграрні розписки, але щодо обсягів фінансування, то лише на 20%.

Є два види аграрної розписки: товарна і фінансова. Для чого їх було зроблено? Товарна для того, щоб можна було працювати з трейдерами, переробниками, постачальниками, які зацікавлені в зерні або іншій сільськогосподарській продукції. Фінансова аграрна розписка повертається грошима і відповідно потрібна для того, щоб можна було працювати з фінансовими установами, банками, кредитними союзами, тобто для того, аби збільшити базу кредиторів. За таких умов будь-хто може кредитувати. Позичальником може бути тільки фермер, який повинен мати право власності або право оренди чи суборенди на землю, тобто в нього має бути право користування нею для виробництва с/г продукції.

Під заставу в рамках аграрних розписок торік передавали: традиційні зернові та олійні культури: пшеницю, ячмінь, кукурудзу, ріпак,сою, соняшник; овочі та фрукти: яблука, лохину, малину, шипшину, кавуни, моркву, картоплю, часник, горох, цукровий буряк; нішеві культури: гірчицю, рис, гречку, нут; продукція тваринництва: молоко, яловичина; та інше: сіно.

Хто вже скористався цим інструментом і видав хоча б одну аграрну розписку, обов’язково знову вдається до цієї практики отримання коштів на поточні потреби. Потрібно лише знайти кредитора, піти до нотаріуса та видати аграрну розписку. Проблемних моментів наразі вдалося уникнути завдяки діалогу між позичальниками та кредиторами.

За словами власника фермерського господарства ФГ «Дуброва» (Львівська обл.) Дмитра Суслика, зручним у цьому випадку є те, що виплачуються тільки відсотки за цим кредитом, а основні кошти повертаються вже після того, як фермер збере та продасть врожай.

— Відсотки за цим механізмом кредитування становлять 22%. Банк пропонує і звичайний кредит під трохи менші відсотки, але щоб оформити такий звичайний кредит, потрібно надавати в заставу нерухомість, приміщення, землю. А тут йде мова лише про майбутній врожай. Оскільки не маю нерухомості, то як застава майбутній врожай — це дуже зручно і процедура оформлення аграрної розписки проста. Є поле, земля в мене зареєстрована, маю державні акти на неї. Далі посіяв ріпак, приїхав представник банку, оглянув посіви і ухвалив рішення про надання фінансових ресурсів. Без аграрних розписок особисто мені не було можливості працювати далі, — зізнався Дмитро Суслик.


Як розповів генерального директора СТОВ «Ратнівський аграрій» (Волинська обл.) Валентин Чернецький, фермери, як правило, меншого розміру завжди нарікають на те, що в них не має майна, яке можна передати в заставу. Якраз для них механізм аграрних розписок має бути найоптимальнішим та найефективнішим, тому що не потрібно майна як такого, потрібно лише незавершене виробництво у посівах і якраз так і працює аграрна розписка.

— По-різному може працювати цей механізм. Він дієвий, як на мене, набагато простіший, ніж всі ті механізми, які працювали із заставою того чи іншого майна, тобто забезпеченням своїх кредиторських зобов’язань, і він дешевший. Думаю, що аграрні розписки — це ідеальна форма залучення ресурсу. Тут не потрібно того забезпечення, про яке дрібніші фермери говорять, що в них його немає і виникає проблема  з доступом до кредитного ресурсу, — розповів Валентин Чернецький.

Виробничий директор ФГ «Розсолової М.Н.» (2000 га), (Харківська обл.) Олександр Кучков наголосив, що аграрна розписка дуже зручний механізм отримання коштів, тому що не потрібно надавати в заставу майно, а саме видається під урожай конкретної культури. Найголовніше, за його словами, мають бути зареєстровані договори, зроблені  витяги, щоб земля була повністю оформлена.

— Чим цікавий цей механізм, то навіть тим, що примушує все оформити, довести так би мовити до розуму ті землі, які є в наявності. Процедура видачі аграрної розписки відбувається у нотаріуса, він займається перевіркою усіх документів, і однією із умов є державна реєстрація всіх наявних у фермера земель. Можна навіть так сказати, що є можливість вбити два зайці: водночас оформлюєш кредит і паралельно до розуму доводиш наявні землі, — підкреслив Олександр Кучков.

Власник ФГ «Еко Лани» (до 150 га земель), (Тернопільська обл.) Олександр Бойко розповів, що для господарства до того часу це був єдиний варіант, завдяки якому зміг взяти кредит, адже не має заставного майна, є лише посіви. До того часу, як дізнався про аграрну розписку, ніяких кредитних історій не мав, розраховував лише на власні сили.

— Перша аграрна розписка була під посіви озимої пшениці, надав фінансування «Агропросперіс Банк». Представники банку, менеджери об’їжджають фермерів і надають кредити. Тоді у них була планка — 100 га землі, не менше мало бути в земельному банку. У мене було 98 га, але я подзвонив. Промучилися ми десь 1,5 місяця, бо це був мій перший кредит, ніякої кредитної історії не було, фірма існувала лише два роки, все було як «по воді вилами писано». Але все ж таки дали — 230 тис. грн, хоча просив тоді 500 тис. грн на дві аграрні розписки цю суму розбили. Тоді був перший досвід. Зараз з цим банком працюю вже третій рік, прокредитований на 1 млн грн. Аграрна розписка також з ними є наразі одна. Щодо відсоткової ставки, то дешевших для аграріїв банків як «Агропросперіс» наразі не має. І вони, принаймні, не дурять, як сказали, що 1% знімуть за видачу кредиту, як сказали, що 21% річних, то так воно і є. Сплачую протягом року тільки відсотки, а тіло кредиту виплачується в кінці, перед тим, як має закриватися аграрна розписка. Це дуже зручно для фермера, бо де ж ті гроші є, коли зима, озимі культури посіяні, ярі ще не сіяні, а доходів більше не має ніяких.


Поділився враженнями про аграрні розписки і керівник ТОВ «Слобідський шлях» (1200 га), (Сумська обл.) Андрій Мигун. Раніше він брав звичайний банківській кредити, але залишився не задоволений. Йому потрібні були терміново кошти на весняну посівну. Розпочав процедуру отримання кредиту ще в кінці лютого, тобто почав подавати документи, а кошти надали лише десь 25 червня, тобто посівну закінчив, а гроші отримав тільки через місяць, і то під заставу нерухомого майна і лише якихось 200 тис. грн.

Андрій Мигун

— Кредити брати складно, а з аграрними розписками простіше. Ще в 2017 році представник «ОТП Банку» зателефонував і запропонував отримати фінанси під аграрну розписку. Зацікавився, почитав умови, і погодився взяти кошти під майбутній врожай кукурудзи. Дуже швидко відбулася ця процедура, інші банки не такі оперативні в цьому плані. Господарство взяло тоді під аграрну розписку близько 1 млн 800 тис. грн.  Щоб узяти в банку звичайний кредит на таку суму, то потрібно закласти (надати в заставу) все господарство. Застава, звісно, є у мене, але процедура отримання кредиту довга, потрібна оцінка всього майна, і відсоткова ставка велика. Під аграрну розписку відсотки становлять 17-19% річних. Потім вже в 2018 році господарство взяло ще більше фінансів у цьому банку під аграрну розписку — 3 млн грн. Тепер вже на 2019 рік нам пропонують ще більше вже 5 млн грн під аграрну розписку. Поки що думаємо. Зараз ведемо переговори, — розповів Андрій Мигун.

NB: Державна реєстрація земельних ділянок є обов’язковою умовою банківського кредитування.

Варто зауважити, що банки фінансують аграріїв під аграрні розписки лише за умови офіційного оформлення земельних ділянок, на яких росте майбутній врожай. Вони мають бути внесені в Державний реєстр речових прав. Просто договори оренди землі, які укладалися до 2013 року, не внесені в цей реєстр, якщо власник не проявив ініціативу і не зробив цього. За умовами банківського кредитування хоча б 50% земель мають бути зареєстровані. Зазвичай, банки кредитують фермерів, які обробляють не менше 100 га землі. Треба наголосити, що це є обов’язковою умовою саме фінансування фермерів взагалі, і під аграрну розписку в тому числі. Найшвидша процедура отримання кредиту під аграрну розписку з моменту звернення до видачі коштів це 1 тиждень, а найдовша триває до 4 тижні. Багато факторів впливає на швидкість цього процесу, наприклад, як швидко бухгалтер готує документи, як швидко надає звіт. Зазвичай, банки відмовляють в наданні кредиту через погане фінансове становище фермера, а не тому, що він просить фінанси під аграрну розписку.

Наразі немає ні однієї не виконаної аграрної розписки. На етапі фінансово-економічного аналізу, який проводить кредитор, видно, що фермер реально працює і в крайньому разі не зможе повернути кошти. Усі процедурні дії, пов’язані з аграрними розписками, регламентуються відповідним законом. Вона має наступний життєвий цикл. По-перше, відбувається зустріч з кредитором, під час якої вони домовляються, які матеріально-технічні цінності кредитор має передати фермеру, можливо, обігові кошти. Далі домовленості фіксуються у нотаріуса, який є реєстратором аграрної розписки та вносить її до реєстру. Наступний етап це чітко визначені терміни виконання розписки. Коли фермер виконав аграрну розписку, то впродовж трьох календарних днів кредитор повертає йому розписку з написом виконано. Потім аграрій звертається до нотаріуса щодо припинення, тобто закриття аграрної розписки.

Експерти рекомендують фермерам, які видають аграрні розписки, вести постійно переговорний процес зі своїми кредиторами, адже це найкращий спосіб уникнути форс-мажорних ситуацій. З кредитором потрібно обговорити кілька варіантів розвитку подій, якщо буде затримка з погашенням аграрна розписка. Наприклад, можна домовити про часткове погашення боргу, або ж перенесення зобов’язання на наступний маркетинговий рік. Існує і третій варіант це заміна предмету застави. Отож, якщо виникають проблемні питання, важливо їх вирішувати заздалегідь мирними переговорами, а не в день виконання. Поки що в Україні не було проблемних ситуацій з аграрними розписками тільки завдяки переговорному процесу. Відповідно до закону, кредитор має право звернутися до нотаріуса за виконавчим написом на наступний день після дати невиконання зобов’язання за аграрною розпискою. За заявою кредитора починається виконавче провадження. Якщо вже так сталося і ця процедура розпочалася, експерти рекомендують фермерам бути присутніми при всіх діях, які будуть робити представники виконавчої служби під час опису, зважування, оцінювання чи перевезення врожаю. Якщо аграрій бачить, що його права порушуються і він не може їх захистити самотужки, то потрібно звертатися до юристів, які допоможуть уникнути неприємностей.

Підготувала Тетяна Ковальчук

Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram