Волоський горіх: тенденції та аналіз ринку

Китай та США продовжують бути лідерами з виробництва волоського горіха у світі, проте у України є великий шанс для збільшення обсягів. Можна мати і кращі ціни, і збут, якщо працювати не навмання, а точно знати усю ринкову інформацію, мати портрет та вимоги свого клієнта. Про це розповів під час практичного вебінару «Дослідження та аналіз ринку горіхів» розповів експерт із 30-річним досвідом у галузі торгівлі горіхами, сухофруктами, міжнародний консультант International Trade Centre (ІТС) Джим Фітцпатрік.

Чому потрібно аналізувати ринок при експорті продукту?

У ніші торгівлі горіхами дуже не вистачає ринкової інформації, але саме це дозволяє максимально точно сформувати канали продажу та не прогадати із ціною продукту.  Також знання ринкової інформації дозволяє набагато простіше зрозуміти ризики та можливості. Також це важливо для покращення експортних навичок, аби отримувати більше грошей, та нарощувати обсяги продажів. Тому ігнорувати ринкову інформацію та аналіз — велика помилка.

Часто від виробників можна почути, що працюють роками і знають як це працює, але це хибна думка. Ринкова інформація це не лише ціна та якість товару, а й набагато більше.

Наслідки неякісної ринкової інформації можуть бути достатньо поганими:

Перше — це неможливість продати партію товару (певних сортів) за запланованою ціною, а продукція просто «зависне» у сховищі.

Друге — якщо виробник не розуміє ринок, то він може обрати неправильних клієнтів чи неправильні ринки, і також втратити у прибутках.

Третє — також неякісна інформація може обмежувати виробника у продажах у ключові місяці року, і звичайно, це впливає як на виручку, так і на доходи. Виробники мають продавати товар тоді, коли вони хочуть продавати. Тому дуже потрібно мати також і маркетингову інформацію та маркетингову стратегію.

Четверте — це велика кількість скарг та претензій. Вони забирають час у працівників, блокують бізнес-можливості та знижують прибутковість.

П’яте — все це відбивається на здатності розвивати початкові продажі перетворюючи їх на довготривале партнерство.Таким чином виробник щороку має шукати нових покупців та торговельні контакти.

Також є ще один виклик — це відсутність навичок продажу та маркетингу, або нестача персоналу, який має такі необхідні навички. Також досить часто доводиться боротися із упередженням покупців.

Ну і нарешті, ще одна проблема — довгострокова. Тобто у країни немає національного бренду для довгострокового маркетингу, немає повноцінної інформації про країну, як про виробника, що, своєю чергою, призводить до низки проблем.

Навіщо ринкова інформація виробнику?

• Аби розуміти складний ланцюжок створення вартості, галузі торгівлі;
• Аби бути в курсі цін та цінових тенденцій та що можна очікувати за місяць, рік чи п’ять років;
• Аби визначати цінові тенденції — що популярно на ринку, який це має бути продукт, яке обладнання потрібно;
• Аби визначати вимоги покупця і його потреби — що вони хочуть від якості товару, пакування, харчової безпеки;
• Аби виявляти ризики та управляти ними. Приміром Китай за останні роки став потужним виробником волоського горіха, і який це може мати вплив на виробників з України, які ризики?

Якщо підсумувати, то ринкова інформація потрібна, аби ухвалювати належні рішення для розвитку бізнесу. Це впливає і не саму роботу, і на стратегію, і на інвестиції. Потрібно працювати у контексті ринку і вміти передбачати тенденції, бачити майбутнє для того, аби ухвалювати рішення щодо позиціювання продукту. Чи цікавлять виробника експортні ринки на певному етапі, чи може є сенс приділити увагу внутрішньому споживачу, які сертифікати слід отримати, чи потрібна підприємству вторинна переробка тощо.

Як виглядає світовий ринок волоського горіха, і які є тренди

Тож для того аби побудувати надійну стратегію продажів та прогнозований прибуток, потрібно  мати усю інформацію щодо ринку. Якщо взяти до прикладу волоський горіх, то майже все виробництво, а точніше 80% максимально сконцентроване у 5 країнах. Це Китай, США, Чилі, Україна, Італія. При цьому 79% промислового виробництва припадає на 2 країни — Китай (більше мільйона тонн) та США (десь 650 тис тонн щорічно).

Звичайно, вирощування горіхів дуже залежить від погодних умов, також є певні економічні ризики. Якщо США не зможуть перевозити горіх, то це теж негативно відобразиться на світовому ринку.

Згідно з прогнозом на цей рік, виробництво у Китаї буде без змін, а от у США очікується падіння виробництва — від 3 до 8%, а от у Чилі — аж на 10%. Але потрібно додати, що минулого року країна зібрала доволі багато волоського горіха. Перехідні світові залишки також зростають порівняно з минулим періодом +16% і це не такі вже і хороші новини з огляду на попит.

Яка ринкова інформація є найбільш важливою для виробника у цьому контексті? Це оцінка виробництва, кількість товару, який залишається непроданим та довгострокові тенденції.

Якщо подивитись на частку виробництва за минулий рік, то можна побачити наскільки великий гравець Китай — 52% від світового обсягу. Починаючи із сезону 2018-2019 Китай додав аж 10%. І це відповідь на те, чому настільки важко конкурувати із Китаєм США, Чилі та Україні. Але водночас до якості китайського горіха є великі питання.

Потрібно зрозуміти, що хоча Китай і забирає частину потенційних клієнтів України, але має продукцію низької якості, а от у розрізі більш якісної продукції, промислового виробництва тут більший конкурент для України — Чилі, ця країна вирощує велику кількість якісного горіха сорту «Чендлер».

Якщо розглянути тенденції, то три найбільші виробники забезпечують 89% ринку волоських горіхів, і усі вони мають тенденцію до зростання, адже проводять політику нарощення площ під горіхом.

Але цікаво, що саме цього року зростання у розрізі виробництва у Китаї дещо призупинилось, що може свідчити про те, що країна досягла певного порогу своїх обможливостей. Потрібно зазначити, що хоча зростає виробництво, але і також росте попит на внутрішньому ринку. Внутрішнє споживання становить на сьогодні 90% і лише 10% — це експорт, що за китайськими мірками дуже мало. І країна продовжує навіть імпортувати горіх, від конкурентів із США.

Що стосується США, то у країні достатньо високі обсяги виробництва, але при цьому зростання не настільки значне, якщо порівнювати із Китаєм. Проблеми із великим урожаєм та поставками через ковід призвели до накопичення великих перехідних запасів. Минулого року у них був великий урожай, але багато горіха низької якості. Поки що незрозуміло, чи вони будуть його продавати на експорт чи ні, але це у будь-якому разі це додатковий тягар на ринок.

Розглянувши ринок Чилі можна зробити висновок, що поки що важко прогнозувати наскільки там зростатиме виробництво. Поганий супутник Чилі — це кліматичні умови, приміром, зараз країна дуже потерпає від буревіїв та Ель-Ніньйо. Але можна зробити висновок, що суттєвого збільшення виробництва у наступні роки очікувати не варто.

Сезонність виробництва і шанси виробника

Якщо подивитись по країнах, то, приміром Китай збирає урожай у серпні і може товар може надійти на європейський ринок у жовтні-листопаді, США збирають урожай пізніше, але також потрібен час для того, аби доставити продукт у ЄС. Тож якщо виробник зможе поставити товар на ринок Європи раніше за Китай та США, то можна дуже вигідно конкурувати. Приміром, Україна може суттєво швидше зорієнтуватись і доставити партію замовникам у Європі. І для трейдерів і для супермаркетів дуже важливо отримати продукт якомога раніше, тому це конкурентна перевага.

Важлива також сезонність споживання продукту. Для волоського горіха — це останній квартал року, у Західній Європі це жовтень-січень. Але для покупців добре отримати  горіхи, приміром у вересні. Взагалі коли йдеться про конкуренцію важливо добре розуміти сильні та слабкі сторони. Приміром, якщо подивитись на Китай, США, Чилі та Україну, то звичайно, це різний рівень виробництва, але і різні сорти. Якщо промисловий виробник із України, то найкраще взяти собі за суперника Чилі, адже  йдеться про виробництво схожих сортів. Також важливо мати на увазі концентрацію виробництва. Приміром у США майже весь горіх вирощують у Каліфорнії, і якщо там погана погода, то, відповідно, існує ризик недобору урожаю за результатами року, і перекрити його не вийде. Та саме і про Китай — виробництво тільки у двох провінціях, і якщо там будуть проблеми, то це відкриває шлях для експорту з інших країн.

Потрібно зрозуміти, що якщо виробник не може конкурувати за кількістю, то потрібно знайти іншу перевагу, яка гратиме на користь. Приміром для України — це місце розташування найближче до ринку збуту — Європи.

Якщо зробити короткий висновок, то виходить, що хоча волоський горіх вирощують у багатьох країнах виробництво зосереджене у лише у декількох провідних. Виробництво волоського горіха зростає.

США потерпає від погодних умов, є питання щодо зміни клімату, сталого розвитку та наявності води. Виробництво волоського горіха і фундука дорожчає у Каліфорнії саме через воду. Якщо виробники ухвалять рішення перенести бізнес із Південної  Каліфорнії до північної, то це може багато чого змінити. А от Китай через зростання внутрішнього попиту може стати не експортером, а потужним імпортером горіха.

Тенденції імпорту та вимоги покупців

Якщо подивитися на ринок лущеного горіха, то ми бачимо, що зростання імпорту за останні роки не таке велике, але є. Така ж тенденція і щодо горіхів у ядрі. Але виробництво зростає дещо швидше, ніж попит. Однак, зростання попиту фіксують, як у Китаї, так і у ЄС. Китай є найбільшим споживачем волоського горіха, а от Європа — найбільшим імпортером.

До того ж, потрібно не забувати, що частка горіха з Чилі на цих ринках зростає. Головними імпортерами горіхів цілих є Німеччина, Іспанія, Нідерланди, Франція, Велика Британія, Туреччини. Якщо говорити про найбільших імпортерів, то слідом за ЄС, це Японія, Корея та Канада. Відкриття нових ринків це добре, проте простіше фокусуватися на так звані типові ринки збуту, бо тут більше шансів досягти успіху. Що стосується налущених горіхів, то найбільшими споживачами є Туреччина, Італія, Мексика, Індія та В’єтнам. У Європі для України найкраще сфокусуватись на поставках на ринок Італії, Іспанії та Німеччини.

Також потрібно визначити, якої саме продукції хочуть покупці на конкретному експортному ринку. Часто виробники про це забувають, коли йдеться про ринкову інформацію. Так, наприклад на ринку ЄС дуже важлива ціна, але не так важлива на близькому Сході та Китаї. Якість ядра важлива для ЄС і дуже важлива для покупців у Японії та Кореї, якщо говоримо про безпеку харчової продукції, то це критично важливо для  Європи, Північної Америки, але не надто важливо для країн Близького Сходу, Індії та Китаю.

До того ж слід розуміти важливість такого фактора як бізнес-культура. Для Японії це важлива частина бізнесу, якість важлива, а от ціна – не надто грає роль. Для Європи бізнес-культури не так важливе як у Японії, але важлива сертифікація, відносини і безпека. А от коли говоримо із клієнтом з Близького Сходу потрібно розпочати із якості продукту, і ціни, і якщо ці для фактори будуть погоджені, то тоді діалог може дійти до продажу.

Які висновки слід робити виробнику?

Ціни на волоський горіх просіли у другій повинні 2022 року, цього року ситуація трохи вирівнялась, але надто великих змін вартості поки що немає. Внутрішній попит у США поступово зростає, Індія, яка є важливим ринком для США, зараз має сповільнення попиту, але водночас і Китай активно шукає нові експортні ринки. Європейський ринок також доволі тихий. Потрібно зрозуміти, що у зв’язку із політичною невизначеністю не тільки в Україні, а й у низці інших країн покупці стають більш обережними. Потрібно більше підтримувати контакт із клієнтами, адже це не означає що вони нічого не купують.

Але потрібно розуміти, що ціни на волоський горіх у найближчій перспективі значно зростати не будуть. Це передусім пов’язано із перехідними запасами у Китаї та США, що тисне на ринок. А от у довгостроковій перспективі можна очікувати зростання попиту, а також може відбутися скорочення виробництва через нижчі ціни на волоський горіх.

Підготувала Ірина ОЗТУРК

Аби не пропустити найцікавішого, підписуйтесь на наш канал-Telegram