500 агрегатів за рік: що стоїть за зростанням продажів BEDNAR в Україні — інтерв’ю з Михайлом Кришком

— Якщо дивитися в контексті ринку ґрунтообробної техніки — це багато. Більшість відомих виробників причіпної техніки імпортує в Україну до 100 одиниць на рік. Понад 300–400 возять лише одиниці — їх можна перерахувати на пальцях однієї руки. Для BEDNAR понад 500 агрегатів — це історичний показник, і це відчутне зростання.

— У 2022 році, коли ринок падав, ми свідомо зробили ставку не на оборот, а на завоювання частки ринку. Логіка проста: на низькому ринку боротися не за обсяг, а за позицію. Коли з 2023 року ринок почав зростати і по сьогодні — наша частка ринку перетворилася на реальне відчутне зростання продажів в одиницях.

У сегменті техніки для обробітку ґрунту ми останніми роками маємо приблизно 21–22% ринку, і в 2025-му це дало результат — продано 500 агрегатів.

— Однозначно сказати складно — залежить від того, як сегментувати. У нас є клієнти від 100 га — які купують не лише дрібну техніку, а й посівні комплекси. Також ми працюємо з багатьма холдингами, аж до найбільших із земельним банком 300 тис. гектарів. Якщо узагальнити: приблизно 30% наших продажів — агрохолдинги, решта — середні та малі господарства.

— Це господарство, яке вже стоїть на ногах і хоче підвищувати свою ефективність: якість обробітку, продуктивність, економіку операцій. Це не про «взяти дешевше», а про інвестицію в технологію й прогнозований майбутній результат.

— Якщо таке і трапляється, то причина не в техніці, а в очікуваннях. Коли техніку сприймають як чарівну паличку, не заглиблюючись у її технологію, налаштування та чинники поля. У жодному разі не хочу нікого образити, та наведу приклад: клієнт придбав агрегат для технології strip-till, але навіть після обробітку тисячі гектарів з’ясували, що він не до кінця розумів, для чого власне призначений цей агрегат, в яких умовах він має працювати та який кінцевий результат буде після обробітку в тих чи інших умовах. Очікування були такі, що техніка «все зробить» незалежно від того, що на полі. На практиці ж ця технологія потребує знань, підготовки поля, правильно підібраної комплектації й точних налаштувань.

Саме тому ми багато проводимо демонстрацій і навчань, щоб показати — важливий не тільки тип агрегата, а й комплектація та правильні налаштування.

— Так, бо навіть дрібні деталі комплектації можуть кардинально змінювати результат у різних умовах. Наше завдання — полегшити розуміння та вибір клієнта: що він купує і для чого.

— Цікаво, що теза «краще співвідношення ціни та якості» не була нашим гаслом чи стратегією. Це те, про що сьогодні говорить більшість наших клієнтів, — тому це вже не маркетинг, а ринкова оцінка. Також багато господарств переходять до нас із вітчизняної або застарілої техніки, бо хочуть технологічніших рішень і стабільного результату.

— Передусім — компактори. У 2025 році ми продали орієнтовно 200 компакторів і вийшли приблизно на 72% частки ринку в цьому сегменті, і це суттєвий показник.

Другий ключовий сегмент — глибокорозпушувачі. За рік продано понад 150 глибокорозпушувачів, що є історично великою кількістю для компанії. За цим показником BEDNAR є серед лідерів в Україні, а за грошовим обсягом продажів — номер один. Крім того, продали до 40 бункерів ComboSystem для внесення добрив, які найчастіше купують разом із глибокорозпушувачами. Також стабільно сильні показники у нас — дискатори: останні п’ять років ми є одним із лідерів у цьому сегменті.

— Ми роками ламали стереотип, що компактор — не «тільки для буряка». Показували реальні приклади українських аграріїв, проводили демонстрації, знімали та публікували відео клієнтів, які переходили з американських культиваторів. Ринок побачив: кращу підготовку ґрунту, менші втрати вологи, вищу продуктивність, а сьогодні ще й кращу ціну.

— Сьогодні дедалі частіше рахують не тонни з гектара, а прибутковість: співвідношення витрат, продуктивності та результату в бункері комбайна. Мета — не максимальна врожайність, а максимальний прибуток. До того ж є дефіцит людей — і тоді продуктивність (скільки гектарів за годину робить одна одиниця) стає критичною.

— Ключову. BEDNAR в Україні працює через стабільну та сильну дилерську мережу, яка вже багато років не змінюється. Ми не міняємо дилерів щороку — і це дає результат.

Наші дилери забезпечують: весь комплекс передпродажної роботи, самі продажі, фінансові інструменти для клієнтів, гарантійно-сервісне обслуговування та постачання запасних частин. Завдяки системній роботі замовлення наших дилерів щороку зростають.

— Більшість передсезонних замовлень йде не під клієнта, а на виставкові майданчики дилера. Це принципово важливо, адже клієнт часто хоче купити тут і зараз, а виробничі терміни — близько трьох місяців. Дилер бере на себе ризик, завозить техніку наперед і продає зі складу «тут і зараз». Хоча звичайно частіше наші аграрії підходять до вибору агрегата завчасно, ми спільно формуємо потрібний набір опцій, і агрегат іде у виробництво в індивідуальній комплектації під конкретного замовника.

— Бо це не працює, не знаю жодного успішного випадку. Якщо агрегат не належить дилеру, у нього немає максимальної мотивації продавати саме його. Уявімо, на складі стоять два схожі агрегати — один викуплений, інший під реалізацію — дилер просуватиме свій, той, що вже викуплений, бо йому треба повернути гроші.

— Усі можливі: 100%-ва передоплата, лізинг, кредит, відтермінування, а також у деяких випадках фінансування через чеські експортні програми EGAP. До речі, ця агенція високо оцінює фінансову дисципліну українських компаній, навіть під час повномасштабного вторгнення не було випадків несплати рахунків.

— Головна стратегічна мета — зернові сівалки. У попередні роки ми багато інвестували в розширення модельного ряду, модернізували наявні продукти, і тепер наша мета — зайти у трійку лідерів, а в перспективі — боротися за перші місця.

В окремому фокусі цього року: 12-метрова DIRECTO NO для no-till, нові версії EFECTA СМ, диско-лапові культиватори ACTROS із системами внесення добрив та важкі борони ATLAS Profi. Також у 2026 році плануємо завести перший інжекторний аплікатор для внесення рідких добрив NEVEON EE з бункером для рідких добрив FertiTank.

— NEVEON EE приїде в Україну не для продажу, а для тестів в умовах великих навантажень. Ми спеціально домовляємося з холдингами, щоб дати агрегату пропрацювати максимально можливу кількість гектарів. У Чехії такого масштабу немає — там господарства менші. В Україні можемо перевірити машину до відмови, знайти слабкі місця й відправити на доопрацювання. Але якщо все буде добре, ми запропонуємо цей тестовий агрегат для продажу на спеціальних умовах.

— Одна з ключових — 12-метрова зернова сівалка з 12-кубовим бункером EFECTA. Такої машини в Україні ще не було, виробництво стартує цього року, першу вже замовили й очікуємо влітку в Україні.

Також буде широкозахватна 12-метрова сівалка для прямого висіву DIRECTO NE. Шестиметрові DIRECTO NO ми вже продавали, але 12-метрова — концептуально інша нова модель, яку вперше замовили в Україну.

— Переважно так. Прямий висів на Півдні — не тренд, а життєва необхідність.

— Так, у 2025 році продано та вже поставлено перший 16-метровий компактор SWIFTER SM 16000. Завдяки посекційній конструкції копіювання рельєфу в нього навіть краще, ніж у вужчих моделей, адже кожна секція працює незалежно.

— Ні, на щастя, не буде. Це суперечить філософії компанії: ми віримо в мінімальний і глибокий обробіток, а не в оранку — і з погляду економіки, і з погляду екології. Я особисто за збереження та відновлення гумусу в ґрунті, а плуг та гумус несумісні.

— Логіка поточної ситуації говорить, що він буде складнішим, ніж 2025-й. У 2025-му спрацював відкладений попит: у 2022–2023 роках техніку купували менше, у 2024-му продажі активізувалися, а в 2025-му ринок вистрілив. 2026-й плануємо як рік рутинної, системної роботи.

Ми вважатимемо хорошим результатом повторити показники 2025 року. Хоча наш внутрішній план — це +20% до 2025 року, і це амбітно, реально, але ми розуміємо й ризики.

— Працювати прозоро, платити податки, розвиватися та рухатися вперед. У 2025 році оборот BEDNAR в Україні становив приблизно 1,4 млрд гривень, і лише прямих податків було сплачено майже 300 млн гривень. У нинішніх умовах це також про відповідальність бізнесу.

— Україна — один із найконкурентніших та найінноваційніших агроринків Європи. Без дотацій і «теплої ванни». Тут виживають ті, хто реально ефективний. І те, що ми робимо в Україні, часто на кілька кроків випереджає Європу.